Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса – способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

Самый невыгодный ответ и альтернативы

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Кроме суммы, которую клиент заплатит Вам, от него могут потребоваться дополнительные затраты на доставку, хранение, расходные материалы, электроэнергию, монтаж, обучение и т.д., смотря о каком товаре или услуге идет речь. Например, если это мобильный телефон – затраты на обслуживание, голосовой и цифровой траффик, если автомобиль – затраты на оформление и страховку, бензин, ТО и ремонт, резину, парковку, штрафы. Если это корпоративный тренинг или семинар – затраты на место проведения и конференц-сервис, на проезд и проживание (иногда), заработную плату участникам за время проведения. Если кредит – затраты на оформление документов и на страховку. Если оборудование – затраты на доставку, монтаж, обучение персонала, обслуживание, гарантийный и постгарантийный ремонт, расходные материалы, электроэнергию. Если мебель – затраты на доставку и сборку (если это не входит в стоимость). И так далее… Важно знать уровень и статьи дополнительных затрат клиента в случае покупки и использования Вашего товара, а также при покупке и использовании конкурентных товаров.

Но клиент все-таки затрачивает не только деньги. Он также тратит свое время. Например, на то, чтобы доехать до Вашего магазина или компании. Или на то, чтобы дозвониться до Вашей компании. Чтобы пообщаться с Вами. Добыть необходимую информацию о компании и товаре/услуге. Согласовать с Вами заявку. Согласовать с руководством и соответствующими службами договор. Заполнить формы. Выбрать. Оформить документы. Забрать товар. Получить Вашу услугу. Доставить и смонтировать. Научиться пользоваться этим товаром, привыкнуть к нему (то есть выйти на уровень привычного комфортного использования). Обучить своих продажников, которые будут это продавать. И так далее… По этой (и всем другим) составляющей цены также необходимо знать уровень затрат клиента при покупке и использовании Вашего товара/услуги и при покупке конкурентных или даже товаров и услуг заменителей.

Кроме времени, на приобретение и использование или потребление Вашего товара/услуги клиент должен потратить определенные усилия. Усилия бывают трёх видов: физические (дозвониться, доехать, выстоять очередь, донести, собрать…), интеллектуальные (понять наше предложение, рассчитать экономический эффект, выбрать из альтернатив, оформить документы, научиться…), эмоциональные (потратить «нервы» на общение с продажником, принять решение, убедить руководство, коллег, того кто будет пользоваться, супруга/супругу, научиться и привыкнуть, отказать текущему или другому поставщику, добиться гарантийного обслуживания и ремонта, замены в случае необходимости…).

Также, чтобы приобрести и использовать товар или услугу, клиент часто идет на некоторые риски. Например, функциональные риски – действительно ли в итоге клиент получит то что Вы обещали, будет ли товар работать, будет ли соответствовать услуга ожиданиям? Риски физические или для здоровья – отравлюсь/не отравлюсь, полезно/вредно, не будет ли травмы? Риски юридические – все ли будет в порядке с документами, не будет ли претензий у проверяющих органов, руководства, конечного клиента? Риски финансовые или экономические – не потеряю ли свои деньги, будет ли это выгодно, заработаю ли то что ожидаю? Риски социальные или репутационные – что скажут окружающие, вышестоящее руководство, коллеги, клиенты, пресса, общественность? Риски эмоциональные – понравится или нет?

И еще одну составляющую цены нужно учесть - альтернативную стоимость. Стоимость, ценность той альтернативы, от которой клиент отказывается, выбирая наш вариант. Возможно, чтобы сотрудничать с Вами, клиенту нужно отказаться от позитивных эмоций сотрудничества с другим клиентом, или от получаемого там отката, или эксклюзивных условий сотрудничества… Если он потратит данную сумму денег на Ваш товар или услугу, он не сможет эту сумму потратить на что-то другое, что он хочет купить. То есть, чтобы потратить на Вас, он должен от чего-то (другого) отказаться. Если он потратит свое время на Вашу услугу, или на встречу с Вами, он не сможет в это время заняться чем-то другим. Если разместит на полке Ваш товар, на этой полке не сможет разместить другой товар. И так далее, при ограниченности ресурсов времени, денег или места, затрачивая эти ресурсы на Вас, он отказывается от альтернативных вариантов затрат этих ресурсов… Но, поскольку этот параметр зависит не от нас, а от клиента, его контекста, сейчас его рассматривать мы не будем. Просто будем помнить, что он также присутствует.

Перечисленные неденежные составляющие цены очень часто для клиента важнее и ценнее чем деньги. Независимо от того, тратит клиент свои собственные деньги или деньги чужие, то есть безликие цифры.

С учетом того, что цена состоит из перечисленных выше составляющих, и ответ «клиент купит у меня/этот товар, потому что у меня/на этот товар ниже цена» тоже может быть разложен на эти составляющие. Если мы говорим о том, что товар дешевле, он может быть дешевле не только по денежной составляющей цены. Он может быть дешевле при покупке, могут быть ниже сопутствующие затраты и стоимость владения или затраты на эксплуатацию, на его приобретение и использование могут быть ниже затраты времени, затраты усилий, или могут быть ниже риски. Таким образом, Вы уже можете быть лучше конкурента, то есть конкурентоспособнее по 5 векторам:

1. Дешевле по цене (денежной части);

2. Дешевле по сопутствующим/дополнительным затратам, затратам на владение и эксплуатацию;

3. Требовать меньших затрат времени на приобретение и использование/потребление;

4. Требовать меньших затрат усилий (физических и/или интеллектуальных и/или эмоциональных);

5. Предполагать меньшие риски (фактор определенности и фактор доверия);

В идеале, первый вектор должен сочетаться со всеми остальными, или хотя бы частью из них. То есть быть дешевле не только по денежной составляющей цены. В то же время, чем меньшую долю составляет требуемая для покупки денежная сумма в общей сумме доходов или затрат покупателя, тем более важны для него 2-4 векторы конкурентоспособности. Если сумма покупки/сделки меньше 5% от суммарных доходов/затрат покупателя, а в случае работы с юрлицом, 1%, из перечисленных векторов конкурентоспособности выбирайте векторы № 2,3,4,5.

Более выгодные ответы: за что клиент готов переплачивать?

Снова обратим наше внимание на весы в голове клиента. Логично, что до тех пор, пока на другой чаше весов нет ничего, любая цена будет перевешивать. Даже цена «бесплатно». Поскольку «бесплатно» относится лишь к денежной составляющей цены. А другие составляющие (время, усилия, риски) все-равно остаются. Пока цену ничем не перевесили, клиент не примет положительное решение. Пока не знаешь, за что платишь – любая цена кажется слишком высокой. Посмотрим, чем же можно перевесить цену в голове клиента. Уделим второй чаше весов больше внимания, поскольку мы понимаем, что она важнее, что решение клиента зависит не от цены, о от того, перевесили мы уже эту цену или еще нет. Любой товар можно продать за любую цену, если найти чем перевесить. Цена не определяет решение о покупке или не покупке, вопрос в том, перевешивает что-то эту цену или нет. Подумаем о том, что для клиента может быть достаточно ценным, чтобы перевесить составляющие цены.

Разделим клиентов на тех, кто потребляет то, что Вы продаете, товар или услугу, и на тех, кто перепродает. Начнем с более простого: с тех, кто перепродает. Они занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Не важно, назовем мы это прибылью, или другим, менее бухгалтерским и менее налогооблагаемым словом, например, выгода. Итак, первая группа ценностей, которыми можно перевесить цену: выгода, заработок, экономия. Такие клиенты хотят ЗАРАБОТАТЬ. Но не просто разово заработать. Они хотят зарабатывать СТАБИЛЬНО, постоянно, спокойно, уверенно, безопасно, без лишних рисков и проблем. Таким образом, вторая группа ценностей: надежность, безопасность, гарантии, стабильность, уверенность, спокойствие… Естественно, они хотят это делать с МИНИМАЛЬНЫМИ УСИЛИЯМИ И ПОЗИТИВНЫМИ ЭМОЦИЯМИ. Третья группа ценностей – комфорт физический (удобно, легко, просто, что-то облегчает и делает комфортнее) и эмоциональный (приятно, интересно, красиво, предполагает позитивные эмоции, общение, взаимоотношения…). И, наконец, четвертая группа ценностей: внимание, уважение, признание, статус, ПРЕСТИЖ. Интересно, что у клиента, не перепродающего а потребляющего, потребности/ценности те же…

Если Вы работаете с юрлицом, важно также разделять, работаете ли Вы с собственником этого бизнеса, или с наемным сотрудником. Если по собственнику бизнеса все понятно: он – это бизнес, бизнес – это он. То наемного сотрудника воспринимайте как «кентавра», только не классического, в формате «полу-человек полу-лошадь», а в «бизнесовом», в формате «полу-человек полу-бизнес». То есть, у наемного сотрудника для принятия решения о покупке должны сочетаться бизнес-причины и личные причины. Перечисленные ценности при покупке должны быть получены и бизнесом и лично человеком, принимающим решение.

Таким образом, мы с Вами определили еще 4 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурента, еще 4 вектора конкурентоспособности:

6. Быть признаком статуса, поднимать или подчеркивать престиж, обеспечивать уважение, признание;

7. Давать выгоду, возможность заработать и/или сэкономить;

На всякий случай уточню, что вектор №7 не нужно путать с №1. №1 дает клиенту возможность сэкономить за счет цены. А №7 – возможность сэкономить и/или заработать благодаря данному товару или услуге, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией. За счет большего оборота, возможности поднять цену и повысить маржу, привлечения дополнительных клиентов, повышения своей конкурентоспособности и т.д.

8. Обеспечивать в чем-то (жизни/работе/бизнесе клиента) бОльшую стабильность, надежность, безопасность, гарантии, спокойствие, уверенность;

9. Обеспечивать в чем-то больший комфорт, удобство, легкость, простоту, снижать уровень требуемых усилий всех видов, обеспечивать позитивные эмоции, в том числе от общения/взаимоотношений;

Как и в случае с №7 и №1, векторы №8 и №9 не нужно путать с №5 и №4 соответственно. Когда мы говорили о ценовых векторах, речь шла об усилиях и рисках при покупке и использовании, а здесь мы говорим о получаемых клиентом ценностях, то есть уменьшении рисков/усилий в чем-то (жизни, работе, бизнесе) благодаря использованию Вашей услуги или Вашего товара, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией.

В рамках Вашей целевой группы и Вашего сегмента сильнее работают 6-9 векторы чем 1-5, поэтому по возможности лучше выбирать именно их. Тем более что эти ответы на вопрос «почему клиент выберет именно нас» гораздо выгоднее. Лучше чтобы клиент заплатил за эти ответы больше и Вы заработали на каждой сделке больше, чем добиваться сделки только за счет низкой цены и полагаться только на больший оборот. Поэтому для выбора конкурентного преимущества или конкурентных преимуществ лучше подходит не вопрос «почему клиент купит именно у нас или именно наш товар/услугу?», а «за что клиент готов заплатить нам больше чем конкуренту?». Конечно, в идеале, векторы 2-9 должны сочетаться, тогда клиент получает от Вашей компании по сути идеальное предложение…

Мультипликаторы или факторы, усиливающие или ослабляющие эффект от остальных векторов

Теперь посмотрим на оставшиеся векторы. Они касаются взаимодействия с клиентом, интерфейса «Компания-Клиент». Прежде всего, нужно понять, что, как бы мы ни старались улучшать свой товар или услугу или свою компанию для обеспечения более низких затрат или большей ценности чем у конкурента, пока клиент об этом не узнает, он не рассматривает нас как вариант поставщика или партнера, а наш товар или услугу как один из вариантов удовлетворения своих потребностей и желаний. Поэтому следующий вектор, в котором компания может быть лучше конкурента – активность. Активность в привлечении потенциальных клиентов (с развитием инфобизнеса в России постепенно приживается также термин «лидген», или «лидогенерация»), а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, а также активность в возврате ушедших клиентов. В прямых продажах разных видов данный вектор выражается в количестве исходящих контактов (писем, звонков, встреч, визитов) и в активном поиске потенциальных клиентов и добывании контактной информации о них (наполнении клиентской базы). Также этот вектор выражается в генерации траффика в торговую точку или на сайт, генерации входящих звонков и запросов, в активной и качественной дистрибуции товара (товар в наличии на виду у клиента). При прочих равных, компания, которая активно привлекает клиентов и контактирует с ними, будет получать больше сделок, то есть, будет конкурентоспособнее. Более того, этот вектор является мультиплицирующим для всех без исключения остальных векторов. Если в нем компания сильна, это усиливает все остальные векторы или любой из остальных векторов. Если в этом векторе компания слаба – конкурентоспособность за счет остальных векторов также снижается, поскольку «под лежачий камень вода не течет»…

Последний из векторов конкурентоспособности обеспечивает динамическую конкурентоспособность бизнеса. То есть конкурентоспособность в долгосрочном периоде. Это довольно сложный вектор. Он включает в себя и активность в поддержании внимания и интереса клиентов, и правильные шаги для поддержания и развития доверия, и ориентация на целевого активного клиента, адаптивность, гибкость, умение проактивно динамично улучшать, приспосабливать векторы 2-11 к постоянно изменяющимся и обновляющимся особенностям и ожиданиям клиентов. Это вектор клиенториентированного развития. Он определяет умение бизнеса выстраивать взаимоотношения с клиентом: удерживать активность существующих клиентов и поднимать их на уровень лояльности к компании и товару. Этот вектор тоже влияет на все остальные векторы (1-11), имеет мультиплицирующий эффект, но в долгосрочном периоде. Если бизнес не эволюционирует, он проиграет в конкурентной борьбе более гибким или более молодым бизнесам.

Таким образом, мы с Вами определили еще 3 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурентов:

10. Активность в привлечении потенциальных клиентов (а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, и в возврате ушедших);

11. Интерфейс «Компания-Клиент», умение или способность донести до клиента ценности а также ценовые преимущества из подводной части ценового айсберга;

12. Вектор динамической конкурентоспособности или клиенториентированного эволюционного развития;

Проанализируйте свой бизнес по перечисленным 12 векторам конкурентоспособности. Найдите бенчмарки (примеры, образцы) для развития по каждому из векторов. Сравните с помощью предложенной таблицы бизнес Вашей компании с тремя основными конкурентами. Определите векторы конкурентных преимуществ Вашей компании, и векторы преимуществ конкурентов. Выберите те векторы, в которых Вы будете развиваться (о подходах к выбору вектора и возможных конкурентных стратегиях постараюсь написать в своей следующей статье). Обеспечьте четкость своего позиционирования по каждому из векторов, и желаемый уровень развития (силу конкурентоспособности). Перечисленные 12 векторов определяют конкурентоспособность любого бизнеса, но могут быть использованы и для некоммерческих структур, если они конкурируют между собой. Эти же векторы могут быть использованы и для повышения конкурентоспособности города, региона или страны (в привлечении и в удержании инвестиций, бизнеса, туристов, мигрантов). Эти же векторы могут быть использованы в Вашем карьерном продвижении, и даже в личной жизни. Везде, где присутствует конкуренция, и где Вы хотите быть конкурентоспособны… И пусть победит сильнейший! :)

Таблица для анализа уровня конкурентоспособности бизнеса по 12 векторам.

Инструкция по применению: оцените свой бизнес и бизнесы 3 основных конкурентов по каждому из векторов по 5-бальной шкале. Где 1 – «Полное отсутствие», 2 – «Начальный уровень, слабее чем у других», 3 – «На уровне основных конкурентов», 4 – «Хороший уровень, лучше чем у основных конкурентов», 5 – «Отличный уровень, существенно лучше всех конкурентов». Вместо бизнеса можно также сравнивать отдельный товар или услугу.

	Вектор конкурентоспособности	Ваша компания	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
	Дешевле по цене (денежной части);
	Дешевле по сопутствующим/дополнительным затратам, затратам на владение и эксплуатацию;
	Требует меньших затрат времени на приобретение и использование/потребление;
	Требует меньших затрат усилий (физических и/или интеллектуальных и/или эмоциональных);
	Предполагает меньшие риски (фактор определенности и фактор доверия);
	Является признаком статуса, поднимает или подчеркивает престиж, обеспечивает уважение, признание;
	Дает выгоду, возможность заработать и/или сэкономить;
	Обеспечивает в чем-то (жизни/работе/бизнесе клиента) бОльшую стабильность, надежность, безопасность, гарантии, спокойствие, уверенность;
	Обеспечивает в чем-то больший комфорт, удобство, легкость, простоту, снижать уровень требуемых усилий всех видов, обеспечивать позитивные эмоции, в том числе от общения/взаимоотношений;
	Активность в привлечении потенциальных клиентов (а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, и в возврате ушедших);
	Интерфейс «Компания-Клиент», умение или способность донести до клиента ценности а также ценовые преимущества из подводной части ценового айсберга;
	Вектор динамической конкурентоспособности или клиенториентированного эволюционного развития;
	Сумма по векторам

Сейчас очень многие агентства пишут о своих сильных сторонах и указывают причины почему именно на них должен пасть Ваш выбор.Это очень здорово, ведь клиент теперь может сравнить профессионалов по нескольким пунктам без особых усилий. И поставить плюс тому агентству чьи принципы работы ему ближе. Это новое веяние сегодня захватило и нас. Захотелось рассказать Вам почему же наши клиенты выбирают именно нас.

1) VIP-АГЕНТСТВО - (V)В аш (I)И ндивидуальный (P)П раздник. Когда мы только придумывали наше название мы уже имели концепцию работы - индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы не копируем ни свои ни чужие работы. ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ - наш принцип.

2) Мы постоянно развиваемся , учимся, следим за модными тенденциями в нашей сфере. Посещаем свадебные выставки и учавствуем в них. Результат этого - всегда свежие идеи, новые услуги, высокое качество работы.

3) Мы являемся организаторами крупных свадебных проектов в Южном Подмосковье. Среди них: городской свадебной выставки "УМНАЯ СВАДЬБА" и школы свадебного мастерства для молодожен "wedding school", семинары для невест, "ШОУ НЕВЕСТ" Анны Костиной. Мы делаем это для Вас бесплатно и с большим успехом, а значит нам можно доверять.

4) Мы дорожим своей репутацией и любим свою работу. Всегда работаем от души. Постоянно проводим различные АКЦИИ для своих любимых клиентов.

5) Мы способны предложить самые оригинальные решения для свадеб и праздников. Креативный подход и опыт работы позволяют нам удовлетворить потребности любого клиента.

6) Мы не просто ЛЮБИМ СВАДЬБЫ, мы живем ими именно по этой причине наши праздники получаются такими яркими, душевными, креативными и оригинальными.

В заключении хочеться заметить, что наше агентство выработало собственный стиль работы, разработало бонусную систему для своих клиентов, у нас сплоченный коллектив настроенный только на лучшие результаты. Мы обучаем наших сотрудников делая их профессионалами своего дела. Ждем Вас у нас в офисе, мы всегда рады новой приятной встрече.

Любой новичок, впервые зарегистрировавшийся на крупной бирже фриланса, несколько теряется – ему непонятно, как здесь все устроено и как вообще люди находят тут работу. Проектов много, все они очень разные и невозможно понять, как и чем можно заинтересовать заказчика. Ситуацию усугубляет и то, что в каждом опубликованном проекте отписываются десятки фрилансеров. Есть ли в этом случае шансы у новичка? Как это ни странно, но есть. Порой бывает так, что совсем неопытный фрилансер получает работу именно потому, что он новенький. Иногда заказчику нужен человек со свежим, «незамыленным» взглядом, который может найти новые подходы к решению какой-либо задачи. Но чаще всего новичок получает работу от кидал. Просто потому, что он еще не знает, как устроен мир фриланса и совершенно беззащитен. Это спустя какое-то время начинающий фрилансер с первого взгляда будет вычислять «токсичные» проекты, но в самом начале карьеры любое предложение о работе выглядит очень заманчивым.

Получив первый опыт, как позитивный, так и негативный, фрилансер сталкивается с другой проблемой – несмотря на все свои усилия, ему никак не удается получить заказ. И вроде бы он все делает правильно – отписывается точно так же, как и другие исполнители, предлагает свои услуги, даже оставляет ссылки на ранее выполненные заказы, но факт: потенциальный клиент выбирает кого-то другого. Но почему? Все просто – изучив всех, кто предложил свои услуги, заказчик выбрал того человека, который лучше подходил на роль идеального исполнителя. Какими критериями при этом руководствовался клиент – тайна за семью печатями, у каждого свои представления о том, какими навыками должен обладать фрилансер. Вот и подошел кто-то другой. Не вы.

ОПЫТ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

Большинство фрилансеров не являются любителями ловли рыбы в мутной воде. Они предпочитают твердые договоренности, понятные условия работы и получение оплаты в полном объеме. Заказчикам не нравятся фрилансеры, которые не выполняют своих обязательств. Когда исполнитель то появляется, то исчезает, болеет или вечно сидит без интернета, работать с таким человеком трудно.

Поэтому заказчики первым делом смотрят, а есть ли у фрилансера опыт работы. Если проект серьезный и долгосрочный, то брать фрилансера совсем без опыта крайне рискованно – слишком велики шансы, что исполнитель не справится с работой. Следовательно, фрилансер должен озаботиться тем, чтобы в его профиле опыт работы был отражен максимально подробно. Если заказчику нужны гарантии, значит нужно дать ему эти гарантии еще до того, как он примет окончательное решение. Но большой опыт работы, вовсе не гарантирует получение работы. Все равно могут выбрать не вас. Например, потому, что у .

ПОРТФОЛИО

Чем качественнее и разнообразнее будет портфолио, тем больше шансов, что заказчик проявит интерес к фрилансеру. Однако есть проблема – портфолио не всегда полностью демонстрирует навыки исполнителя. И виноват в этом сам фрилансер. В самом начале карьеры, когда выполненных проектов еще совсем мало, в портфолио попадают практически все выполненные заказы. Время идет быстро, и если фрилансер растет в профессиональном плане, то растет и качество его работ. В результате получается, что классные работы соседствуют в портфолио с беспомощными опусами, которые слишком занятому фрилансеру все некогда оттуда убрать. Что думает заказчик, видя такой винегрет в портфолио? Да ничего он не думает, так как ничего не понимает. И не знает, что он получит на выходе, если отдаст работу этому фрилансеру – то ли решение своей проблемы, то ли головную боль.

Если фрилансер хочет чтобы его выбирали как можно чаще, портфолио нужно периодически «пропалывать». Особенно дизайнерам. Они работают с графикой, где откровенно слабые работы настолько сильно контрастируют с сильными, что это видно даже неопытному заказчику. Конечно, велик соблазн раскинуть сети пошире и постараться представить в портфолио все направления, которыми занимается фрилансер, но лучше этого не делать. Все равно есть области, где специалист не совсем специалист и это будет видно, особенно серьезно настроенному заказчику. Малейший диссонанс, всего одна проходная работа – и заказ уйдет к другому исполнителю. Однако и хорошее портфолио не гарантирует, что заказчик выберет вас. Он вас еще недостаточно хорошо знает. Да и вы его тоже.

ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТА

Для чего ? Чтобы найти фрилансера, с которым ему будет комфортно работать? Нет. Заказчик ищет человека, который поможет решить его проблему. Проблемы могут быть самые разные: создать сайт, написать скрипт, продвинуть группу в соцсетях, написать текст – у каждого клиента есть четкое понимание того что ему нужно. Даже если он не может толком объяснить что к чему и грамотно поставить задачу, проблема все равно имеется. Если фрилансер сразу поймет, что нужно клиенту и предложит решение этой проблемы, работа его.

Однако чаще всего бывает, что «сразу» понять, что именно нужно, не получается. Нет нужной информации. Поэтому клиента нужно изучить перед тем, как предложить свои услуги. Сегодня это достаточно просто. Если человек пользуется интернетом, он так или иначе оставляет цифровой след. А это позволяет составить представление о личности человека, который ищет фрилансера для решения своей проблемы. Не обязательно копать слишком глубоко – порой достаточно посмотреть историю опубликованных заказчиком проектов. Если видно, что клиент работает в каком-то определенном направлении, то становится гораздо проще сформулировать свое предложение.

А иногда заказчик не совсем понятен. Тут нужно исследовать более основательно. Поисковые системы могут многое рассказать о человеке, если у фрилансера есть его контактные данные. Иногда обнаруживаются очень интересные вещи и становится понятно, что работать с таким заказчиком не стоит. Но в большинстве случаев серьезные клиенты абсолютно прозрачны – и это очень помогает при составлении ответа на предложение о сотрудничестве.

НО ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ВСЕ РАВНО ВЫБИРАЮТ НЕ ВАС?

Фрилансер может сделать все, что от него зависит – у него может быть прекрасный послужной список, огромный опыт работы, портфолио, от которого дух захватывает и куча отзывов, но все равно клиент выберет кого-то другого. И иногда это очень сильно бьет по самолюбию, особенно, когда фрилансер точно знает, что он смог бы справиться с задачей лучше всех. Но заказ уходит прямо из под носа и все, что остается – надеяться, что заказчик поймет свою ошибку и когда-нибудь вернется. Так иногда бывает.

Но самая главная причина того, что выбирают не вас – отсутствие личного контакта. Точнее, отсутствие понимания потребностей клиента. Все мы люди и у заказчиков тоже есть чувства и эмоции. Они связывают со своими проектами планы на будущее и ищут понимания этого со стороны фрилансера. Поэтому им недостаточно стандартного «Предлагаю свои услуги. Вот мои контакты». Клиент зачастую очень нуждается в том, чтобы о нем проявили заботу. Да-да. Именно так. Проявили внимание, поинтересовались какими-то дополнительными подробностями насчет возможного сотрудничества.

Даже самый простой вопрос, который даст понять клиенту, что его по-настоящему услышали, сделает больше, чем опыт, портфолио и отзывы вместе взятые. Личный контакт значит очень много.

Клиенты очень часто ищут фрилансеров, которых интересуют не только деньги. Они дорожат своими проектами, и сталкиваясь с проблемами, ищут не только профессионалов, но и людей неравнодушных. Которые проявят внимание и поймут всю значимость стоящей перед ними задачи. Если фрилансер сможет почувствовать такого клиента – работа его. Не сможет – ну, чтож, сам виноват.

Не имеет значения, чем именно занимается фрилансер – пишет, рисует, программирует или переводит с марсианского – если он заставит потенциального заказчика подумать: «Ух ты, а этот человек знает что говорит. Вот он-то и сделает все как надо», то он получит работу.

Здесь нужно сделать небольшое лирическое отступление. Далеко не всегда фрилансеру необходимо демонстрировать свои лучшие душевные качества. Огромное количество заказов не требуют близкого контакта, так как клиенты в нем совершенно не нуждаются. Они прекрасно знают, что им нужно, поэтому без излишних сантиментов ищут тех, кто сделает работу качественно и при этом как можно дешевле.

Таких заказчиков подавляющее большинство, они сами профессионалы и недорогие услуги фрилансеров позволяют им укладываться в отведенный бюджет. Соглашаться работать за копейки или нет – каждый решает сам за себя. Важно помнить, что никакого прорыва в карьере с подобными клиентами не будет. У них все отлажено, все задачи на потоке, а исполнители прекрасно взаимозаменяемы. Если такое положение устраивает – можно поработать, особенно, если есть время и нет денег.

Но если фрилансеру нужна действительно хорошая работа, которая позволит вырасти в профессиональном плане и которая может поспособствовать появлению новых клиентов – нужно уметь слушать, что говорят другие люди. Если заказчик уверен, что его точно поняли и знают, насколько сильно его волнует реализация проекта, он без сомнений отдаст работу тому, кто сумел вызвать у него такое чувство. Просто потому, что он почувствует огромное облегчение. Ведь он нашел человека, который снимет с его плеч груз забот.

Фрилансеру, если он хочет добиться успеха, обязательно нужно научиться умению «входить в положение». Не манипулировать, не притворяться заботливым, а искренне интересоваться тем, что волнует заказчика. Несколько простых наводящих вопросов очень часто помогают растопить лед недоверия. И вопросы эти не про сроки и не про размер оплаты.

Спросите, какие планы клиент связывает с этим проектом. Как он видит его дальнейшее развитие. Почему, этот проект так важен для него. Это простые вопросы. Их нетрудно задать. Попробуйте, если представится возможность. И очень вероятно, что кое-что произойдет. Что?

Заказчик сделает выбор. Он выберет вас.

Лучшая инвесткомпания России 2019 года ()

Один из 5 лучших брокеров России по версии « »

Победитель конкурса МФД «Алгоритмус - 2015» в номинации

Авторы программ открытых бесплатных семинаров, аналитических материалов в СМИ и авторских колонок, учебных пособий и информационного проекта об американских опционах Aboutoptions.ru

Банк «Фридом Финанс», входящий в холдинг, получил премию им. П. Столыпина как

Банк «Фридом Финанс» получил серебряную награду за на Investor Awards 2017

Проект ИК «Фридом Финанс» Freedom24.ru признан

Пять причин, по которым стоит начать работать с «Фридом Финанс»

Уже более 10 лет специалисты «Фридом Финанс» занимаются инвестициями на международных финансовых рынках. Мы предлагаем вам сервис в отрасли, которая является делом нашей жизни, и которую мы знаем на все 100. Пожалуй, никто в России не знает этот рынок так, как мы. Откройте для себя новые возможности и инвестируйте в акции лучших компаний мира вместе с нами!

1. Надежность

В работе на финансовом рынке надежность - ключевой фактор успеха. Там, где вопросы касаются денег, это главное. «Фридом Финанс» – серьезный партнер, лицензированная компания с уставным капиталом более 3 млрд рублей, призванным обеспечить надежность и сохранность активов своих клиентов. Надежные платформы, связь, контрагенты и внутренний контроль – наш стандарт.

2. Инвестиции в акции крупнейших компаний мира

Не довольствуйтесь малым, открывайте для себя весь мир. Ваши возможности безграничны. Инвестируйте в мировых гигантов, продукцию которых вы давно знаете. Присмотритесь к технологичным отраслям, которые сделают прорыв в будущем. Вы консерватор? Накапливайте золотые активы и проявляйте интерес к товарным фондам!

3. Уникальность

Мы производим торговые идеи, которые работают. Мы строим простые и сложные инвестиционные стратегии, которые ограничивают риск и позволяют зарабатывать даже на падении. Мы используем все инвестиционные возможности для своих клиентов и самые передовые инструменты: комбинации опционов, фьючерсные контракты, разнообразные фонды и многое другое.

4. Поддержка на русском языке

В работе на международных рынках важна всесторонняя поддержка на русском языке. Для наших клиентов и зарегистрированных пользователей: ежедневная аналитика, еженедельные инвестиционные идеи, глобальные инвестиционные обзоры и каждый день – более 40 новостей о рынке, биржах и компаниях. Все это на русском языке - для того, чтобы вы могли быть в курсе событий и принимали правильные инвестиционные решения.

5. Практика торговли

Наши авторские программы семинаров уникальны – практика проходит во время настоящих торгов с возможностью делать реальные сделки под руководством опытных трейдеров. Все занятия проходят в удобное время – по вечерам, в 19:30 мск.