«Сегодня уже не проблема произвести товар. Продать попробуй!»
Сергей Галицкий, мультимиллиардер.

Действительно, конкуренция во многих сферах сегодня очень высокая, и поиск клиентов, порой, становится достаточно сложной проблемой.

Так как же найти и привлечь клиентов для бизнеса? Как увеличить продажи с минимальными затратами? Способов увеличения продаж, на самом деле, несколько.

Одни организации вкладывают огромные средства в рекламу. Другие создают внутри себя целые отделы по маркетингу. Третьи прибегают к помощи сторонних сервисов по поиску клиентов.

Последний подход получает все большее распространение за счет своей относительной простоты и экономичности.

Что же это за сервисы, которые обещают предоставить целый поток готовых клиентов для бизнеса?

Побродив по Интернету, я нашел множество компаний, предлагающих такие услуги. В этой статье хотелось бы сравнить несколько наиболее значимых из них.

Колл-центр «Горячие линии» — один из лидеров в области телемаркетинга.

Рекламное агентство «Грандион» — один из лучших сервисов поиска клиентов.

Агентство «Пик Медиа» — один из лидеров в области маркетинговых коммуникаций.

Итак, поехали…

1. Для какого бизнеса обещают привести клиентов

«ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» и «ГРАНДИОН» позиционируют себя как универсальные сервисы, то есть способные привести клиентов для любого бизнеса.

Под любым бизнесом имеется в виду любой возраст, любая сфера деятельности, любая организационная форма, любая масштабность и т. д.

2. Какие инструменты используют

Колл-центр «ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» — один из лидеров телемаркетинга России. Соответственно, главным инструментом компании является телефонная линия. «Звонок-Рассылка-Звонок» — вот главный метод поиска клиентов.

«ПИК МЕДИА» — сервис, привлекающий клиентов с использованием сети Интернет. Тут главные инструменты — контекстная, медийная, таргетинговая реклама, создание сайтов, Директ мейл и т.д.

Изучив сайт «ГРАНДИОНА» понимаешь, что девизом сервиса является фраза «На войне все методы хороши». Сервис не озвучивает, какие именно способы привлечения клиентов в каждом конкретном случае он будет использовать.
Это может быть и телемаркетинг, и интернет-реклама, и реклама в СМИ, и рекламные акции, и даже маркетинг слухов.

3. Стоимость услуг

На сайте «ГОРЯЧИХ ЛИНИЙ» нет подробного прайс-листа на рекламные услуги.

«ПИК МЕДИА» озвучивает довольно заманчивую цифру – 5000 рублей. Даже при таких вложениях, утверждает сервис, будут идти заявки от потенциальных клиентов.

Оплата услуг «ГРАНДИОНА» происходит двумя частями. Первая часть – 3500 рублей – это абонентское обслуживание.

4. Как долго на рынке

Колл центр «ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» оказывает свои услуги с 2001 года.

«ГРАНДИОН» появился годом позже. С 2002 года он существовал как частный сервис, для определенного круга клиентов. С 2010 года компания стала оказывать эффективные рекламные услуги для широкого круга заказчиков.

5. Портфолио

Тут несомненным лидером являются «ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ». Среди их клиентов я насчитал около 30 довольно серьезных заказчиков, включая мэрию г. Москва, корпорацию «Pfizer» и Цифровое телевидение «DIVO TV».

«ПИК МЕДИА» и «ГРАНДИОН» также обладают неплохим портфолио. Среди клиентов «Пик Медиа», например, группа компаний «Автограф» и строительный портал «Stroy Life».

А «ГРАНДИОН», например, обслуживает такую известную компанию, как «БрокерКредитСервис».

6. Что гарантируют

«ГОРЯЧИЕ ЛИНИИ» — это колл-центр. Поиск клиентов – лишь одно из направлений их деятельности. Собственно, на их сайте поиску клиентов посвящена всего одна страница.

Понравилось то, что сервис берет деньги только за результативные звонки. Получается, что их гарантия – оплата только по факту, что радует. Ведь не хочется выбрасывать деньги на ветер.

Агентство «ПИК МЕДИА» уже больше сосредоточено на поиске клиентов. Хотя среди других услуг у них можно найти «Создание сайтов», «Копирайтинг», «Директ мейл» и т. д. Но в целом они нацелены на рекламу и привлечение клиентов.

«ГРАНДИОН» — это сервис, который целиком и полностью нацелен на привлечение клиентов. Собственно, предметом договора и гарантией является не реклама, не создание и раскрутка сайта, не обзвон клиентской базы, а именно сами клиенты.

Вот такой вот получился обзор. Надеюсь, он помог вам сориентироваться в разнообразии современных сервисов по поиску клиентов. Вам решать, какой из них выбрать для своего бизнеса. Успехов!

Любой успешный предприниматель рано или поздно сталкивается с необходимостью расширения бизнеса, что даст возможность увеличить доход. Это всегда требует значительного финансирования. Но есть методы, которые позволяют сократить расходы на привлечение новых клиентов и дают при этом отличные результаты. Особенно интересна идея вывода деятельности на качественно новый уровень - поиск покупателей за границей.

Как организовать поиск клиентов за рубежом

Необходимость расширения рынка сбыта за границу требует значительных затрат. Поэтому к данному вопросу нужно подойти ответственно и обдумать различные методы продвижения товаров и поиска потенциальных клиентов. Для того чтобы найти покупателей за границей, например в Китае, можно воспользоваться несколькими способами:

• поехать за границу и организовать презентацию товаров и услуг своего предприятия, что повлечет за собой достаточно большие денежные расходы и затраты времени
• принять участие в международной выставке, но, как правило, стоимость подобных мероприятий достаточно высока
• обратиться в фирму, менеджеры которой занимаются продвижением товаров и услуг за рубеж
• заказать услугу по поиску новых клиентов за границей, например, в Китае на платформе Юду, указав желаемую цену за привлечение лидов

Преимущества лидогенерации перед другими способами продвижения товаров и услуг

Привлечение новых клиентов является залогом успешного развития любого бизнеса. Каждый менеджер торгующей организации знает, насколько важно подойти к этому вопросу профессионально, особенно, когда необходимо найти покупателей за рубежом. Здесь на первый план выходят качественное продвижение товаров и услуг на новый рынок сбыта и правильно организованная генерация лидов.

Чем интересен заказ услуг по лидогенерации:

• невысокая стоимость по сравнению с самостоятельным продвижением товаров и услуг
• возможность найти покупателей за границей
• приток новых клиентов

Если вы решили найти клиентов из Китая и хотите сделать это недорого и качественно, самый простой и быстрый способ - размещение заказа на услуги по лидогенерации на платформе YouDo. Что вы при этом получите:

• быстрый подбор исполнителя заказа
• качественную лидогенерацию и поиск потенциальных заказчиков
• возможность быстро и недорого найти покупателей в Китае
• выбор исполнителя на основании его рейтинга и рекомендаций

В случае, если вы не располагаете большим запасом времени, соответствующими навыками для привлечения покупателей или просто хотите доверить решение этой задачи профессионалам, то стоит обратить внимание на сервис YouDo.

Решив заказать в системе Юду услугу по поиску и привлечению потенциальных клиентов за рубежом, вы в короткие сроки получите предложения от исполнителей, готовых профессионально оказать услугу по генерации лидов. Также на сайте YouDo вы можете найти расценки на оказание интересующих вас услуг.

Не секрет, что креативные работники ценятся куда больше в западных странах и Европе. Достаточно почитать рассказы фрилансеров, имевших дело с иностранными заказчиками и вы сразу поймете, что работать с ними не только приятно, но и значительно выгоднее.

Конечно, у многих отечественных специалистов существуют проблемы с языковым барьером, однако если вы более-менее владеете английским, то стоит попытать свое счастье на одной из зарубежных бирж. Безусловно, существуют такие мощные ресурсы как Upwork, Freelancer.com и другие, но согласитесь, что далеко не каждый способен конкурировать с высококвалифицированными специалистами или демпингующими индусами. А между тем, поработать с иностранцами очень хочется.

Мы решили предложить вам небольшой список ресурсов, где можно найти удаленную работу в штате какой-нибудь зарубежной компании. И хоть большую часть предложений составляют вакансии в офисе, среди них часто встречаются отличные объявления для фрилансеров.

ГДЕ ИСКАТЬ ИНОСТРАННЫХ КЛИЕНТОВ?

Coroflot

Один из самых старейших сайтов, который был запущен еще в 1997 году. Созданный в свое время дизайнерами, ресурс по сей день работает для креативных людей, помогая им найти работу в компаниях различной направленности и геолокации. Тут вы можете найти интересные предложения по работе, разбитые на категории для более удобного поиска. Кроме того вы можете подписаться на ежедневную рассылку и получать информацию о новых появившихся вакансиях на свой электронный адрес.

Authentic Jobs

Сайт не новый, но и не относится к старейшим ресурсам с работой. Тем не менее, список клиентов, пользовавшихся когда-либо услугами Authentic Jobs, можно назвать внушающим доверие. Сами посудите – Mercedes-Benz, Apple, Booking.com, Tesla и еще с десяток не менее знаменитых компаний. В основном тут встречаются объявления о найме на полный рабочий день, но есть и вакансии для фрилансеров. Так, например, удаленному цифровому дизайнеру предлагается работа с оплатой в $300 за 8-часовой рабочий день. Выгодное предложение, я так думаю.

Behance

Многие из вас знают этот сайт, как отличное место для публикации своих работ и создания портфолио, но так же тут вам предоставляется возможность найти зарубежных клиентов в специальном разделе, отведенном под доску объявление о работе. Как и на двух предыдущих сервисах, большая часть клиентов ищут офисных сотрудников, но можно найти потрясающие вакансии для внештатных сотрудников. В основном требуются графические дизайнеры и разработчики со стажем от трех лет и выше, поэтому новичкам вряд ли стоит пытаться искать работу на Behance.

Krop

Очень много работы для дизайнеров с гибкими условиями. Работодатели готовы предложить свободную вакансию, как удаленному, так и офисному работнику. Все будет зависеть от вашей квалификации и опыта работы. Много предложений для тех, кто желает найти стабильную работу с оплатой $20-$30 в час, но есть и краткосрочные проекты от недели до двух месяцев.

Если ваша цель – выйти на зарубежный рынок, то надеемся, что наш список вам хоть немного в этом поможет!

Как маркетинговому агентству пробиться на рынок и найти зарубежных клиентов? Как быть с поколением миллениалов, раз старые маркетинговые трюки не срабатывают? Что такое «баннерная слепота»? Что важнее при найме сотрудников – опыт или горящие глаза? Участие в выставках – трата времени или маст-хэв? Заманчивый маркетинговый рынок Китая – чего опасаться? Как вести себя на зарубежных выставках, чтобы «снять сливки»?

Опытом, советами и бизнес-хаками делится Снежанна Кулинская, директор по развитию Qmobi – агентства мобильного маркетинга, в числе клиентов которого такие гиганты как AliExpress, Badoo, «Яндекс» и «МегаФон».

Расскажите, с чего начиналось агентство, как оно представляло себя на рынке, какова миссия компании?

Агентство начиналось с небольшой медиабаинговой команды. 3-4 человека закупали мобильный трафик для владельцев мобильных приложений. Это была сервисная компания, которая оказывала услуги. Через некоторое время ребята пришли к мысли, что надо создать бренд, развивать его, ездить на конференции. Тогда появилось название Qmobi, под которым компания продолжает развиваться.

В чём специфика вашей компании? Чем мобильный маркетинг отличается от живого?

Что помогло вашей компании выйти на рынок, найти зарубежных клиентов?

Главное – команда. На старте нужно нанимать только высокомотивированных и по возможности «универсальных» людей, которые не чураются выполнять совершенно разные задачи, работать и головой, и руками, подключать все ресурсы, искать ответы на вопросы. Такой человек может и поговорить с клиентом по телефону, и посмотреть код во фронтенде, и поучаствовать в мозговом штурме по ценообразованию. На старте нужны люди с опытом, а уже потом можно брать людей с горящими глазами и доучивать их.

Как у вас появились первые клиенты? Когда началась ориентация на зарубежные рынки?

Ориентация на зарубежные рынки была ещё тогда, когда компания только задумывалась. Российский мобайл – это маленький кусочек от мирового. Крупные клиенты с гигантскими маркетинговыми бюджетами находятся за рубежом, однако они готовы покупать российских пользователей для своего продукта. Мы оказываем им услуги и на иностранных рынках, и на российском. Первые клиенты Qmobi были как из России, так и из-за рубежа. Мы наняли команду с опытом, и у сотрудников уже был свой пул клиентов. Сегодня наши основные клиенты – Россия и Китай.

Чем отличаются наши клиенты от китайских?

Налицо колоссальная разница в бизнес-процессах. Российский менталитет ближе к европейскому. Обсуждение проектов идёт по принципу «утром – стулья, вечером – деньги». Сначала обговариваются условия поставки, сроки, цена. Если всех всё устраивает – подписали контракт и начинаем работать. Для китайцев процесс согласования строится по-другому, он дольше, важны личностные соприкосновения. Старт возможен только после живой встречи. Холодные продажи не работают – китайцы должны видеть, что вы живой человек, которому можно доверять.

Есть у вас клиенты из других стран? В чём их специфика?

Да, из Европы и Америки. Для них немного тяжело начать работать с российской компанией. Если компания полностью иностранная, нет менеджеров-россиян как точки контакта, то Россия для них выглядит как «большой страшный медведь». Они могут бояться процессуальных вещей, проблем с банками, кризисов, опасаться, что не дойдёт платеж, или вы попросту пропадёте. Однако после успешного опыта и особенно после живой встречи контакт срастается.

К тому же, на российском IT-рынке высокое качество услуг и продуктов.

Как вы ищете зарубежных клиентов?

Наши продажи строятся в несколько этапов. Есть холодные продажи, типовые холодные звонки и первые письма. Затем мы с вероятностью 90% едем на зарубежный event, на выставку, форум или конференцию, и там уже назначаем встречи с компаниями. Продажа и заключение контракта происходит при живой встрече. Так мы и получаем зарубежных клиентов – с живых мероприятий. Участие в них показывает компанию авторитетной, успешной. Если вас постоянно видят на международных мероприятиях, то воспринимают как эксперта. Мы стали ездить на выставки два года назад, и с тех пор произошёл огромный рост по прибыли.

Вы едете уже подготовленными, со списком тёплых контактов?

Да, конференции заранее публикуют списки участников, или есть в доступе список участников прошлого года. Ты уже представляешь пул компаний, кто там будет. Мы используем LinkedIn как один из основных каналов коммуникации с зарубежными клиентами, заранее договариваемся о встрече. Также у большинства крупных конференций есть функционал назначения встреч на самом мероприятии. Можно отправлять запросы интересующим компаниям, получать ответы, назначать место встречи и обсуждать сотрудничество.

Много ли Китайских мероприятий вы посещаете?

В годовом разрезе – нет, но в плане прибыльности они отличаются в разы. В Европе проходит огромное количество мероприятий в мобайле – отдельные игровые конференции, мероприятия общего плана, где демонстрируются приложения, ориентированные как нв В2В, так и на В2С. Но по результатам, которые мы привозим, пока Китай отрабатывает круче всего. В Европе количество агентств, приходящееся на одного клиента, зашкаливает, и клиенты заспамлены предложениями. Они осторожно общаются, отнекиваются. Когда ты приезжаешь на китайский event, там не слишком много компаний. Мероприятие не из дешёвых, поэтому не все могут себе позволить участие. И китайцы воспринимают людей, способных приехать так далеко, как экспертов, по-другому с ними общаются.

Насколько надёжен китайский клиент?

Есть риск в плане коммуникации. Очень легко разрушить хорошие отношения с китайцами, если повести себя неправильно в личностном взаимодействии. Нужно учитывать особенность бизнес-культуры, речевого взаимодействия. Китайцы не говорят «нет» напрямую, заменяя это фразами «давайте обсудим это завтра», «давайте вернёмся к этому позднее». Важно предугадывать, буквально читать по глазам и задавать наводящие вопросы. «Может, нужны рекомендации от наших китайских клиентов? Нужна дополнительная информация? Как я могу помочь?» В плане выплат китайцы надёжны, но задерживают платежи – это, я думаю, знают все. В контракте прописана оплата через 30 дней, а по факту она происходит через 60, а то и 90. Европа и США в этом плане отличаются: для них слово, написанное на бумаге, – закон.

Какие ещё есть нюансы при поиске клиентов за рубежом?

У вас обязательно должно быть иностранное юрлицо и счёт в иностранном банке. Должно быть всё в порядке с документами. Американцы, немцы и другие никогда не будут связываться с теми, кто не платит налоги, не имеет сертификационных документов и т.д.

Ваши платежи проходят через российское или иностранное юрлицо? Как проще? В какой валюте?

И так, и так. Расчёты всегда идут в долларах.

Ваши отношения с клиентом – они одноразовые или долгосрочные?

90% клиентов у нас постоянные. Есть стратегия win with winners, она очень актуальна для сервисных компаний. Если оказываешь услуги компаниям, у которых уже всё работает, «паровоз едет», – только обслуживай этот «паровоз» своевременно и качественно, тогда у тебя тоже будет всё хорошо.

Что входит в вашу линейку услуг?

Полная сфера услуг по мобильному маркетингу: продвижение мобильного приложения и аналитика этого продвижения. Какой трафик мы получили, как долго пользователи задерживаются в приложении, какие действия совершают, что можно улучшить в приложении, чтобы увеличить активность пользователей.

Отличаются ли зарубежные пользователи от российских?

Безусловно, и прайс на приобретение тех и других разный. Самые платящие пользователи в В2С – это англоязычные страны, Япония, Франция, Германия. И уже потом идёт Россия и развивающиеся страны. Российские пользователи предпочитают модель free to play, когда им дают попробовать бесплатно, или даётся пробный период, или приложение полностью бесплатно, а отдельный функционал можно докупить.

Что сложнее продвигать: приложения для В2В или для В2С?

В Китае приложения более востребованы на английском или китайском языке?

В Китае очень успешно копируют успешные бизнесы и в хорошем смысле слова агрессивно стараются отгрызть себе кусок нового рынка. Увидели классную бизнес-модель, скопировали её, локализовали, размножили, тут же наняли штат программистов, чуть её переиначили, адаптировали для азиатского рынка. Если они видят, что это работает, они на этом зарабатывают, – они тут же нанимают команду и переводят это на английский язык.

Есть сложности в работе, связанные с языком?

Да, в Китае работает фаерволл, который закрывает китайский интернет от всего мира. У них свои поисковики, свои сервисы, соцсети – всё на китайском языке. Возможно, поэтому у них нет острой необходимости изучать английский. Тяжеловато с ними взаимодействовать. Летом мы ездили на огромную игровую выставку в Китай, и процентов 70 стендов – никто не говорит по-английски. Спрашиваешь: «Do you speak English?» Отвечают: «A little». Но по факту это даже не little. Из-за языкового барьера тяжело проходят холодные продажи. Как пробиться через секретарский барьер, если секретарь тебя не понимает? Поэтому мы рекомендуем при выходе на китайский рынок иметь специалиста, который говорит по-китайски.

Как подготовиться к поездке в Китай?

Большинство китайских event’ов масштабны, будет много павильонов, один человек физически не успеет их обработать, поэтому надо брать с собой несколько человек. Люди на стендах очень устают, потому что к ним подходит невероятное количество людей, поэтому мы бы рекомендовали все важные дела делать в первый день. Если выставка идёт 2-3 дня, то есть риск, что во второй день после 15:00 вы уже никого не найдёте. Люди сильно устают и сворачивают стенды. Кроме того, надо брать с собой человека, говорящего по-китайски, потому что без него будет затруднено даже ваше перемещение по городу. Таксисты не говорят по-английски – так же, как и у нас. Заселиться в отель, купить сим-карту – для этого нужен китайский. Важные встречи нужно назначать заранее, а не пытаться найти кого-то только на стендах. В Китае хорошо работают офисные встречи. Раз вы уже так далеко выбираетесь, то запланируйте ещё 2-3 дня после event’а на личные встречи.

Переводчика лучше везти из России или искать на месте?

Мы берём своего человека из России, который разбирается в тематике мобильного маркетинга. А для повседневных нужд вроде вызова такси можно воспользоваться услугами местного переводчика, которого предоставит компания-организатор.

Есть ли на рынке Китая ваш агент, или вы работаете с клиентами удалённо?

Мы работаем удалённо, и у нас есть представительство в Таиланде. Тайцы могут слетать в Китай – им это ближе и удобнее.

Каким должен быть стенд – обязательно большой и заметный?

Конечно, большой красивый стенд работает лучше. Какой смысл брать крошечный стенд в углу зала, если в огромном павильоне до вас просто не дойдут? Если вы заявляете о себе, что вы крутая международная компания, то бронируйте крутой стенд. Если это мероприятие для вас целевое, и вы понимаете, что будет много клиентов, поэтому везёте хороший штат, умеющий работать на международных выставках, – то лучше потратиться на проходимое место. Конференции окупаются, если на них едут правильные люди.

Какие выставки хорошо окупаются?

В Китае – ChinaJoy, в других регионах – CasualConnect, Mobile World. В последнее время развивается конференция White Nights, которую организует питерская компания Nevosoft. Последняя конференция проходила в Москве на международном уровне. Туда теперь можно ехать не только ради клиентов, но и ради контентной части – есть что послушать.

Зарубежные компании, заказывающие маркетинговое продвижение на своём рынке, ищут «родную» компанию или готовы рассмотреть зарубежную?

Зависит от региона. Компаниям США и Европы безразлично, с кем работать. Им важны цена, уровень оказания услуг и порядок в документах. Для китайцев из-за языкового барьера и уровня доверия предпочтительнее работать с соотечественниками. Потому что как только китайская компания подумала заказать услугу, то тут же появляется другая китайская компания, готовая её оказывать.

На каком языке вы составляете договоры с китайской стороной?

На английском.

Какой бизнес-хак вы могли бы рассказать тем, кто хочет у вас научиться?

Если вы чувствуете, что готовы демонстрировать ваш продукт, – поезжайте и получайте живую обратную связь от клиентов. Ни от кого вы не услышите лучше о своём продукте или услуге, чем от конечных потребителей. На международных мероприятиях можно услышать тренды индустрии, узнать новое и понять, что до этого «варился» в своём котелке, а не в реалиях рынка. Если вы работаете с определёнными регионами, лучше иметь там своего представителя, чтобы он постоянно находился на рынке и мог подъехать для живого взаимодействия.

Какими трудами прокладывают свой путь небольшие украинские компании в разных отраслях, «Личный счет» поинтересовался у предпринимателей, преодолевших географические и политические границы качеством продукта и услуг

Их опыт как нельзя лучше демонстрирует мировые тренды аполитичности интересов потребителя и «безнациональности» денег. Постичь, насколько глобальным становится с каждым днем бизнес, можно только на практике. Либо же, оставаясь теоретиком, не осмеливающимся даже на небольшое собственное дело, рассуждать о проблемах, с которыми приходится сталкиваться начинающим бизнесменам повсюду.

Тогда, когда нас не ждут

Украинцы уже давно привыкли восхищаться заграничным сервисом и качеством, отдавая предпочтение иностранным брендам буквально во всем. Даже на своем обеденном столе можно найти два-три продукта неукраинского производителя. Просто потому, что ярче, надежнее и т. д. Казалось бы, что в таком случае можно предлагать соседям, у которых и «трава зеленее»? Как представить свой продукт или услугу там, где давно все слаженно работает по устоявшимся правилам и согласно совсем иным принципам, к которым привыкли мы?

Организуя собственный бизнес, Сергей Когивчак, директор Unitrans LS Ltd, уже располагал опытом работы в иностранной логистической компании. И хоть поначалу в новой компании были рады любому клиенту, а все же зарубежный вектор развития начинающий предприниматель задавал сразу. «Во-первых, это оплата в валюте за предоставленные услуги, – делится Сергей, – что позволяет избежать потерь, когда курс гривни падает, как было в 2014 году. Во-вторых, при всем уважении к украинскому бизнесу, принципы ведения дел, договоренностей, согласования цены и взаимной ответственности в европейских странах находятся на более высоком уровне, в таких условиях работать приятнее и проще. В-третьих, иностранцы не привыкли менять партнеров из-за разницы в $10 и для них важна долгосрочная надежная работа. Я понимал, что, работая сейчас, мы готовим задел на будущее».

Задача выйти на вполне конкурентный рынок с господством крупных мировых компаний – не из легких. «Конкурировать нам приходилось в основном с другими украинскими компаниями, – рассказывает Сергей. – Иностранный заказчик выбирает партнера в Украине, с которым будет осуществлять перевозку. Критерии выбора партнера, конечно, как у всех: цена, сроки, надежность, уровень сервиса. И если нам удается максимально удовлетворить заказчика, как правило, мы продолжаем работать в дальнейшем на постоянной основе». Будучи именно украинской компанией, часто приходится сталкиваться с проблемами разного масштаба, начиная от низкого качества и уровня услуг подрядчиков, включая госорганы, до сложностей в валютном регулировании, – иногда проще сделать работу, чем получить оплату за нее (требования валютного контроля и пр.).

В этом году перед компанией нашего героя стоит цель – увеличить с 16% до 20% число заказчиков-нерезидентов. Чтобы привлечь иностранных клиентов, приходится активно работать. Основные пути расширения клиентской базы: регистрация в отраслевых и нишевых каталогах и сайтах; участие в выставках, форумах и конференциях за границей; регулярное посещение существующих и потенциальных партнеров; членство в международных организациях и объединениях экспедиторов; обязательно наличие англоязычной версии сайта; ну и, конечно, достаточный уровень иностранного языка у сотрудников (английский must have). Очень важны знакомства и личные контакты.

«Логистика https://blitz-logistics.kz/ всегда была, есть и будет неотъемлемой частью бизнеса, поэтому считаю, что в том или ином виде она будет всегда интересна. С другой стороны, мировые тенденции к автоматизации работ, к минимизации затрат ведут к тому, что доходность каждой отдельной работы неуклонно снижается, поэтому прибыль компании формируют количество работ и объемы перевезенных грузов. Для нового предприятия очень нелегко работать в таких условиях», – убежден Сергей Когивчак.

Времена, когда работали «квартирные экспедиции» с компьютером и принтером, уже прошли. Сейчас рынок делят между собой крупные игроки с иностранным капиталом и офисами по всему миру либо компании с хорошим бэкграундом, независимыми партнерами в каждой стране и активной позицией.

Там, где не мы сложим себе цену

Стоит только завести разговор о том, что украинские умы настолько эрудированы, что им открыты все врата заграницы, как обязательно услышишь в ответ какой-то пример из отрасли IT.

Свой путь в IT-бизнесе Артем Карявка начинал еще студентом, заработав в 16 лет первые деньги. Проект с идеей нашего героя LivaRava стартовал десять лет тому, а уже в 2012-м начал приносить существенный доход. Эта платформа позволяет создавать корпоративные базы знаний, сохранять и управлять информацией, строить системы CMS, CRM, ERP. В компании запускают сторонние проекты с собственными брендами на всех популярных сегодня устройствах, разрабатывая индивидуальные решения для конкретных практических задач партнеров (заказчиков).

С той поры компания из нескольких людей выросла в большую команду десятков профи, где есть специалисты из разных стран – Украины, Франции, Германии. Большинство работают на контрактной основе. «Каждый работает в том проекте, который ему нравится, и приносит необходимый заработок, – делится Артем, – а вообще в IT-бизнесе любой человек, его талант, умения знания и опыт – наибольшая ценность, словно алмазы, каждый по-своему уникален».

Сейчас компания активно продвигается на рынок США, будучи в поисках партнеров в маркетинге, пиаре, продажах. «За время работы нам удалось реализовать немало удачных проектов с компаниями из Нидерландов, Германии, Франции, Швеции, США и, конечно, Украины, – рассказывает Артем Карявка. – Единственное, что останавливает работу, – падение рынка, что может привести даже к банкротству компаний-партнеров. Иногда мы проигрываем мощным конкурентам – компаниям, в которые инвестируется крупный капитал».

Бывает и так, что компании иногда приходится отказывать заказчикам ввиду загруженности или нехватки специалистов. Интересно, что в секторе В2В не нужно прилагать маркетинговые усилия, чтобы привлечь новых заказчиков. Оказывается, что в этой нише работают совсем другие механизмы и желающих сотрудничать много. «Наша реклама – это репутация, а успех обычно приносят личные знакомства и рекомендации», – говорит Артем. Он уже много раз бывал за границей, поскольку убежден, что без деловых путешествий невозможно строить успешный бизнес. «Сценарий, при котором можно сидеть на одном месте, а к тебе в Украину будут приезжать с деньгами, крайне оптимистичен», – убежден Артем.

Украинские IT-компании, по мнению Артема Карявки, не являются какими-то уникальными. «Наоборот, чем скорее мы осознаем, что конкурируем на глобальном рынке, тем лучше, – подтверждает он. – Мы не лучше и не уникальнее других по своей генетике, знаниям, навыкам и талантам. Хотя если постоянно развиваться, повышать свою эффективность и креативность, это непременно позволит занять достойное место на мировом рынке. Лучшая стратегия – это постоянно улучшать себя и стремиться к суперпрофессионализму, таких людей и компании ценят в любой точке земного шара».

На Западе действительно платят больше, чем тут, в Украине, – как за разработку новых продуктов, так и за банальные создание сайта и сопровождение его в интернете. Это привлекает практически всех без исключений: и небольшие компании, и индивидуально работающих айтишников.

В компании по разработке мобильных нативных и кроссплатформенных приложений, созданной более двух лет тому назад Валентином Тризно, сегодня работают всего семеро специалистов. «Мы искали работу везде, – рассказывает Валентин, – но найти в Украине серьезного заказчика очень сложно, да и практически на 98% весь рынок работает на зарубежного партнера». Более дорого ценится продукт, созданный на высокоуровневом языке JAVA (соответственно, и специалисты дорогие), в то время как украинский заказчик ищет более бюджетный вариант, чаще заказывает просто создание сайта, пусть и на шаблонных решениях, нежели сложные проекты.

Задача выйти на вполне конкурентный рынок с господством крупных мировых компаний – не из легких

В портфолио компании уже есть мультимедийные проекты, выполненные для заказчиков из Казахстана, Канады, Германии, Польши, России, США. Успех в довольно конкурентной среде приносит, по мнению Валентина, решение под ключ, которое включает в себя разработку: от дизайна до бэкенда, и именно гибридных приложений: «Это существенно удешевляет стоимость проекта, что является приоритетом в разработке бизнес-приложений». Еще одно конкурентное преимущество, позволяющее находить заказчика напрямую (а соответственно, и зарабатывать не на комиссии подрядчика), – экспертиза: вплоть до разработки стратегии бизнеса путем применения мультимедийных решений (приложения, сайта и пр.). Сейчас, как говорит Валентин, «очень важно показать себя на стыке технологий, бизнес-стратегий, процессов, от разработки до сопровождения проекта». За время работы услуги компании нашего героя выросли в пять раз. «Предлагая низкую цену, невозможно зарабатывать достаточно, чтобы нанимать хороших специалистов, – уверен Валентин, – а значит, и невозможно будет удержаться на довольно мобильном рынке». За малую плату огромных результатов ожидают заказчики-земляки, предъявляя завышенные требования, не ставя четкой функциональной задачи (в силу собственной низкой компетенции), – и многие IT-компании просто не работают с заказчиками из стран СНГ. Тогда как зарубежные заказчики высоко ценят экспертность и готовы платить за компетентность. «Они живут в более стабильной экономической системе, – говорит Валентин, – и понимают, что важно создать хороший качественный продукт, а вложения после вернутся». В отличие от украинцев, живущих сегодняшним днем и по принципу «чтобы было, как у других», иностранные заказчики имеют стратегию, планируют доходы, а потому могут поставить четкую задачу и прийти к желаемому результату.

Технологий огромное количество, и собрать специалистов в каждой из них в одной компании нереально. Потому на IT-рынке конкуренция довольно условна, это скорее сотрудничество и партнерство. Крупные компании несут большие накладные расходы и издержки, поэтому им невыгодно работать с рядом заказов. Маленькие компании, как у наших героев, более гибки и могут зарабатывать на небольших заказах (которые можно получать и от крупных компаний – как подрядчики). Объединяться с другими компаниями в проектах выгоднее, чем продвигаться самостоятельно. А для этого важно успевать мониторить информацию и общаться в различных комьюнити. «Зарубежные компании не будут специально брать украинских разработчиков – это нереально, – делится Валентин. – На рынке большая конкуренция и даже дорогостоящая реклама будет мало эффективна». Кроме того, приходится учитывать и недобросовестных конкурентов (как правило, из восточных стран). Валентин отмечает, что на рынке каждый ценит собственную репутацию и старается уважать чужую – только так можно надеяться на сотрудничество и партнерство, а не противостояние.

Интенсивно развивающиеся технологии требуют от специалистов и компаний не меньшей скорости. Чтобы не остаться без работы, важно постоянно изучать быстро изменяющиеся языки программирования, овладевать иностранными языками, отслеживать тенденции рынков и проявлять креативность, потому как каждое задание – индивидуально, а каждый клиент ожидает оригинальное, неповторимое решение. «У нас высокое самообразование, – рассказывает Валентин, – и добросовестное отношение к работе, если сравнивать с другими участниками рынка (например, индусы готовы работать за $5 в час, не всегда выдерживая требования, тогда как украинцы зарабатывают $20-40 в час, а специалисты в США – $100-120). При достаточно хорошей технической базе украинские разработчики предлагают очень привлекательную цену и умеют создать качественный продукт, что обещает неплохие перспективы».

С тем, чем готовы хвастнуть

Многие украинские предприниматели в далекой перспективе видят свой товар за рубежом. И многие так и остаются с этой мечтой. «Так или иначе, а все начинается в Украине, – комментирует Антон Матияш, руководитель киевского филиала «Клуба деловых людей». – Хотя я встречал достаточно примеров, когда бизнес начинался с расчетом исключительно на за рубеж и на украинском рынке товар или услуга таких компаний не представлены, скажем, производство одежды или IT-аутсорсинг».

Для выхода на зарубежный рынок, как отмечает эксперт, важно иметь в первую очередь качественный продукт, отвечающий сертификатам того государства, где предполагается его реализовывать, налаженная логистика, наличие юрлица с регистрацией в требуемой стране. Последнее очень важно для потребителей из США, внимание к этой «мелочи» объясняется возможностью решать спорные вопросы в законном порядке. И само собой разумеется, бизнес-процессы должны быть отлажены настолько, чтобы обеспечить достаточные объемы товара для удовлетворения спроса.

«На самом деле, там есть все»

Как украинский средний и малый бизнес может выйти на внешний рынок и какие трудности его там ждут, рассказывает Сергей Прохоров, представитель Конфедерации промышленников Литвы в Украине

Справедливо ли утверждение, что интерес к Украине строится на выгодной дешевой рабочей силе, а вот украинские товары и услуги неинтересны зарубежным потребителям?

– В бизнесе нет разделения по национальному признаку. Мы почему-то решили, что если у нас есть продукт и с ним мы придем в Германию или Литву, размахивая флагом, то нас должны принять. Изначально сделав акцент на своей национальности, можно тут же потерять заказчика. Тут скорее правильно сказать, сможет ли тот или иной частный предприниматель реализовать свой продукт за рубежом.

К зарубежному заказчику лучше приходить без флага, а сразу говорить о своей услуге или продукте. Адекватным людям все равно, откуда вы. Те компании, которым оказывает поддержку за рубежом наш консалтинг, представлены как украинские. Презентуя за границей каждую из них, мы показываем каждый конкретный продукт, скажем, обои такого-то качества, из такого-то сырья, произведены на таком-то оборудовании, – вам это интересно или нет?

На самом же деле товары с маркировкой made in Ukraine давно представлены за границей: это и продукты питания известных брендов, и промышленные товары. Могу привести реальные примеры, когда обувь с маркировкой мелким шрифтом made in Ukraine была куплена в Швейцарии. Крупные компании продают товары под своей украинской маркой. Есть компании, которые создают отдельную марку для экспорта, а некоторые производят свои продукты под чей-то бренд (сети супермаркетов, например).

Есть ли в отношении украинских компаний какие-то предубеждения у зарубежных предпринимателей?

– Конечно, из-за последних событий в Украине у иностранцев есть некие опасения в отношении наших компаний. К примеру, дружественно настроенные к нам литовцы, увидев новости о военных действиях, спрашивают, как удалось нам прилететь в Литву, думая, что у нас война и транспортная инфраструктура разрушена. Потому важнее делать акцент не на том, что это Украина, а на качестве своего продукта или услуги. Если заказчик из Европы, стараться упаковывать товар по европейскому образцу, то есть максимально европеизировать. Это не правило, но я сделал бы именно так, во избежание нежелательных рисков.

В каких направлениях бизнеса украинцы могут быть наиболее конкурентоспособными?

– Чтобы добиться успешных продаж, нашим производителям нужно приложить большие усилия. Иногда это дается легко. Но зачастую небольшое предприятие, к примеру, производящее варенье, мощностей которого едва хватает на обеспечение нескольких магазинчиков, вдруг пытается выйти на внешние рынки, услышав, что там цена выше. Но это мнение базируется только на том, что человек всего несколько раз съездил за рубеж и купил одну банку варенья. А может, этот продукт был экстра-класса, а другие сорта стоят гораздо ниже. Другой вариант, когда пытаются вывести на зарубежный рынок то, чего, казалось бы, там нет. На самом деле, там есть все. Но если предложить какие-то интересные условия реализации своего продукта или более интересный дизайн упаковки – как знать. Надо пробовать.

Есть успешные примеры, когда производство детской одежды в Украине продает свою продукцию в Литву (через интернет), а уже литовцы создают свои интернет-магазины, где предлагают этот товар.

Достаточно много иностранцев строят свой бизнес в Украине, а продукт реализуют за рубежом. Немало таких примеров в агросекторе. Но вот украинским фермерам продавать свой продукт там напрямую нереально. На глобальном уровне уйти от услуг трейдеров довольно тяжело.

Сейчас растет спрос на проектирование. Зарплаты у хороших инженеров что тут, что там одинаково высокие. Разница в оплате у нас и в Германии, к примеру, может, и будет, притом что и жизнь там дороже, а вот разницы с Польшей или Прибалтикой нет. Зато процесс проектирования у нас быстрее. У наших инженеров кругозор шире, интеллектуальная составляющая лучше, соответственно, изготовить что-либо можно быстрее и проще.

Строительные компании имеют перспективу за рубежом, но не отдельные мастера-строители. Например, наши компании возводили дома в Дубае. Также востребованы качественные стройматериалы, но не как товар сам по себе, а скорее с услугой выполнения работ. Таким образом, наши строительные компании, используя отечественные материалы, могут повысить свой заработок.

И, конечно, всегда были и остаются востребованы услуги переводчиков.

А какие предубеждения украинцев мешают им же продвигаться на международные рынки?

– Представляя Международную конфедерацию промышленников Литвы в Украине, за три года работы я видел массу запросов на разные товары из Украины (от подсолнечного масла до сырьевого продукта), которые прекращались почти сразу же по одной простой причине. Наши предприниматели, услышав слово «Литва», сразу же дорисовывали к стоимости товара еще один нуль, полагая, что европейский заказчик богаче. Хотя в Литве до падения гривни товары стоили дешевле, чем в Киеве. К тому же, повышая цены на свой экспортный продукт, многие не учитывают стоимость логистики и таможенные сборы.