83 в ответ на “КАК ЗАСТАВИТЬ ЗАКАЗЧИКА ЗАПЛАТИТЬ ЗА ПРОЕКТ?”:
-
-
Александр,
1. Я исхожу из собственной практики. И у меня ни разу не было случая, когда заказчик просто решил расторгнуть договор. Намного более частая ситуация, когда заказчик использует работу, например, вешает наш ролик на свой сайт или демонстрирует макет на выставке, но при этом не платит. Еще раз повторю, что я говорю о необходимости заключения договора для этого случая. Если договор есть, это лучше, чем его нет. Ваши слова некоторые могут понять так, что договор бесполезен. И поэтому я защищаю свою позицию в этом вопросе.
2. Наши договоры все заключаются на проведение “работ”. Также в нашем договоре есть ТЗ с четким описанием результата. Чтобы овеществить резльтат мы передаем его на материальном носителе, т.е. на диске. Некоторые бухгалтера прикладывают этот диск к акту, чтобы иметь доказательство результата перед проверяющими органами.
4. Описанная Вами ситуация – это уже полный беспредел)) Опять же я не встречал в собственной практике, чтобы меня пытались обмануть таким образом. И здесь, как и с договором – лучше, когда акт есть, чем когда его нет.
5. Да, с кем не работают претензии, работает суд.
Александр, в целом, Вы пытаетесь найти в моих рекомендациях причины, почему они не сработают. И для этого приводите самые исключительные случаи. Но это подобно тому, как говорить, что нельзя садиться за руль автомобиля только потому, что есть вероятность аварии. Я же предлагаю освоить правила безопасного вождения, чтобы аварий стало меньше.
В моей собственной практике перечисленные методы работают. Значит они сработают и у других. У меня нет задачи разобраться во всех возможных ситуациях. Я только делюсь своим собственным опытом.
Руслан,
Я тоже исхожу из своей практики. Я юрист и занимаюсь этими вопросами ежедневно в рамках очень крупной компании. То, что описываете вы – это полупсихологические, полуюридические приемы, которые работают только в определенном сегменте бизнеса, видимо. У меня такое не работает! Хотя и контракты есть небольшие.
Я согласен, что все всегда нужно правильно оформлять, но подчеркну, что описанные вами методы сильно спорны с юридической и практической стороны. То, что вы описали за 5 минут, юристы учат 5 лет в университете, а потом шлифуют на практике.
Мой совет – не экономьте на юристах при заключении любых сделок:)Александр, да, у нас к юристам принято обращаться, когда уже поздно что-то делать)) Посмотрите , оно как раз об этом.
Согласен с тем, что в разных сферах и при разных суммах работают разные методы. Мой мастер-класс для дизайнеров, фрилансеров и людей, которые работают в креативных областях бизнеса. Суммы наших контрактов обычно не выше 1 млн. руб. Понятно, что при значительно больших суммах необходима более серьезная защита.
Руслан,
1. Отказ от исполнения договора может быть и немотивированным. Просто желание заказчика. В случае с услугами – заказчик возвращает исполнителю фактически понесенные расходы (ст 782 ГК). т.е. только то, что исполнитель потратил, документально подтвержденно.
2. Ничего не мешает написать в названии договора “договор купли-продажи”, но это не будет означать, что к нему должны применяться нормы купли-продажи. Так и с “работой” и “услугами”. Это совершенно разные категории, хотя иногда сложно разделимые. То, к какой категории фактическую деятельность нужно отнести, делается исходя из фактических действий исполнителя и/или исходя из задания заказчика. Не буду вдаваться в теорию, но если следовать букве закона, то в в договоре подряда (работа) результатом должен быть определенный ОВЕЩЕСТВЛЕННЫЙ результат. Я бы сказал, что большинство фрилансеров, работающих и контактирующих с заказчиком по интернету не подпадают под данное определение. Так что скорее “услуга”))
4. Как вы можете увидеть, кто подписал акт? По тому, что на нем написано? Хорошо, написано Генеральный директор, а подписала уборщица! Что тогда? Или вы все акты лично подписываете у всех?
5. Претензии, которые имеют своей целью только напугать работают только с соответствующими клиентами.
Александр Да, можно составить договор как частное лицо, никакой разницы нет. Особенно, если Ваш заказчик тоже частное лицо. Думаю, что в интернете Вы найдете множество примеров договоров на дизайн. Но лучше все же зарегистрировать ИП. Оказывать услуги как частное лицо не вполне законно, за это предусмотрена административная ответственность по ст. 14.1. КоАП РФ - осуществление предпринимательской деятельности без государственной регистрации.
Руслан, еще не видела вашего видео мастер-класса, но можно маленькое уточнение? Если дизайнер частное лицо и у него нет ИП, может ли он составить с заказчиком такой договор чтобы в случае, не оплаты, отмены заказа и других казусов с него можно было взыскать штраф, но так чтобы если вдруг что такой договор или расписка имели силу в органах. Есть ли документы или литература по этому случаю.
-
-
Владислав, спасибо за отзыв! Вы совершенно правы. То, что знают профессионалы, могут не знать новички. Я не делаю откровений, я даю базовые вещи, который должен знать любой человек, который работает с заказчиками.
Всеволод, спасибо за отклик! Да, все должно быть четко прописано. А обижаться – это вообще не серьезно. Как говорится, ничего личного – это бизнес.
Юлия, спасибо за понимание! Вы совершенно правы. Я записал этот мастер-класс именно для творческих людей, которых иногда приходится возвращать на землю и напоминать очевидные вещи.
Сергей, спасибо за отзыв! Посмотрел Ваш сайт. Очень крутые визуализации..com Возможно, поработаем))
Прошу прощения за опечатки. Набирал с телефона:)
..пока \ЗНАНИЯ\ всех тонкостей работы..
..однозначно стоит \У\знать..
..Если составлять договор, то как проверить\?\..Жениш, фриланс ничем не отличается от работы студии. Мой совет – заключайте договор как частное лицо, или сделайте себе ИП. Так вы переведёте общение с клиентами в плоскость бизнеса. Без этого вопрос с добросовестностью и надежностью – это не вопрос бизнеса, а вопрос психологии. Договора можно отправлять почтой, курьером или на крайний случай сканы. Большая часть моих заказчиков находятся в других городах и странах. Договора с зарубежными заказчиками мы просто переводили на английский язык.
Сергей, чутье на благонадежность клиента вырабатывается только с опытом. Но лучше строить работу так, чтобы не расслабляться и защищать себя в любом случае. Сегодня клиент благонадежный, а завтра у него могут появится проблемы. Когда есть договор, то все проще.
Макс, спасибо за отклик! На мой взгляд, ты не очень верно понял исходную ситуацию, для которой предназначены мои методы. Во-первых, я не предлагаю никакие меры, я лишь обобщаю свой опыт. То есть это не теоретическое построение, а выжимка из того, к чему лично я пришел за 10 лет работы с клиентами. Во-вторых, в моей практике ни разу не было случая, когда клиент отказывался платить по причине того, что он чем-то недоволен. Причина всегда одна – нет денег. В-третьих, мой бизнес обязан зарабатывать деньги, так как я несу ответственность за своих сотрудников и за их семьи. Я не могу читать проповеди вместо зарплаты.
Представь себе ситуацию. Ты пришел в ресторан и заказал обед. Вкусно поел и остался доволен. Пришло время оплачивать счет. Но вместо этого, ты заявляешь официанту, что только что купил новую машину и у тебя сейчас нет денег, но ты обязательно занесешь их как-нибудь в другой раз. На возражения официанта о том, что ты все съел и не хочешь платить, ты обвиняешь его в неэтичном бизнесе, ведь ты очень хотел кушать. Логика в этом есть, но официанту от этого не легче. Теперь он должен будет оплатить твой обед из своего кармана.
Твоя философия бизнеса мне понятна. Но мой опыт свидетельствует об обратном. Мой бизнес и я сам стали чувствовать себя намного лучше, когда я начал решать вопросы в юридической плоскости. У нас много выигранных судов и досудебных решений. В результате, мое чувство справедливости удовлетворено. Я могу честно смотреть в глаза своим сотрудникам, зная, что мои обещания имеют силу и мне не придется никого кидать вслед за заказчиком.
Руслан, ты все верно пишешь. Если я скушал обед, то я получил для себя конечную ценность и не отдать за это деньги в ситуации, где существует договоренность об оплате – это нарушение баланса и этики.
А теперь представь другую ситуацию с этим же примером. Я прихожу в ресторан, заказываю себе обед и когда я его кушаю, то понимаю, что он не соответствует качеству, пища оказывается сделана не из продуктов первой свежести, а из позавчерашних. И после еды меня начинает подташнивать и вообще я себя начинаю плохо чувствовать. В этой ситуации я должен оплатить обед такого качества? Или я должен начать разбирательство с персоналом и менеджментом ресторана по поводу того, почему меня накормили какой-то гадостью?
Что касается производства сайтов и видео – у меня много опыта взаимодействия и с фрилансерами и со студиями. Типичная ситуация это то, что в какой-то момент теряется адекватное взаимодействие и исполнитель начинает навязывать что-то мне, как заказчику. Навязывать свои правила, навязывать свой взгляд и понимание конечного продукта, не идет на доработки. В определенный момент работа становится наказанием. И здесь возникает вопрос – либо это терпеть за свои деньги, либо расторгнуть эти отношения. Но далее возникает другая проблема – я, как заказчик не получил никакой ценности, мне не был передан ценный конечный продукт, на который я рассчитывал из-за нежелания сотворить и сотрудничать со мной со стороны исполнителя, но несмотря на это я должен отдать ему часть своих денег, чтобы покрыть его непродуктивную работу, отсутствие клиентоориентированного подхода и заинтересованности во мне, как в клиенте. Отдавая свои деньги за оплачиваю процессы, время исполнителя, которые являются ценностью только для него, но для меня они не имеют никакой ценности. Вот тут возникает внеэтика. Мои деньги фактически отбирают, крадут, чтобы заплатить зарплаты и возместить какие-то свои издержки. Но я от этого ничего не выигрываю, а несу лишь убытки. Это и есть внеэтика, негармоничное действие.
В такой ситуации, когда заказчик не смог получить от исполнителя правильное отношение, заинтересованность в победе заказчика, клиентоориентированный подход, потери должна понести не только одна сторона, а обе. Заказчик теряет свое время и свои усилия, а исполнитель теряет свое время и свои усилия. Если люди или компании не сошлись, то им просто нужно расходиться, а не выбивать свои издержки друг из друга.
Исключение составляет описанная тобой ситуация, когда клиент остался доволен результатом, но не заплатил. Здесь, конечно, я с тобой соглашусь, что это тоже внеэтика и таких уже нужно улаживать. Но ты можешь и не отдавать им плоды своего производства пока те их не оплатят.
Макс, да, все именно так. Чаще всего клиенты не платят по причинам, которые не относятся к качеству нашей работы. Меняется ситуация в бизнесе, меняются приоритеты. Например, оказывается, что проект, для которого мы делали сайт замораживается собственниками. Но мы то чем виноваты? У некоторых компаний просто есть принцип не платить. Это происходит в том случае, когда компания работает на кредитных деньгах. Чем дольше оттягивать платежи для подрядчиков, тем больше можно сэкономить на процентах по кредиту. И, наконец, есть совсем “клинические случаи”, когда клиенты заказывают работу, планируя рассчитаться с будущих доходов своего бизнеса. А если бизнес не пошел, то разводят руками и говорят: денег нет.
Не отдавать работу без оплаты – это как раз то, о чем я говорю в мастер-классе. Удивительно, что большинство творческих специалистов этого не делают, а потом жалуются на финансовые проблемы.
Вопрос взаимодействия исполнителя и заказчика, который ты поднимаешь, не такой простой. Продолжая аналогию с рестораном. Или тебе нравится кухня, которую предлагает ресторан или не нравится. Если не нравится, то ты идешь в другой. Но давать советы повару, как готовить – такое не позволит себе даже самый придирчивый клиент. Кстати есть отличный ролик на эту тему: https://youtu.be/6pPP67Qu9K8
Конкретно в твоей ситуации – это вопрос выбора студии или фрилансера. Есть люди ориентированные на продакшн и есть люди ориентированные на креатив. Продакшн-студии занимаются сугубо технической реализацией задания заказчика и делают ровно то, что им говорят. Креативные студии (как наша студия), наоборот, предлагают решения. Заказчик обращается к нам не за реализацией своих идей, а за нашими идеями. Поэтому в нашем случае вопрос оценки результата – это наша зона ответственности.
Руслан, вопрос оценки результата это всегда вопрос того, кто его оплачивает. Кто музыку оплачивает, тот музыку и заказывает. Конечно, если кто-то пишет музыку для себя и сам её слушает, то тогда он может делать всё, что хочет, но если это заказ для кого-то, то ему придётся сотворить и учитывать мнение и нравы заказчика. Заказчик, который не имеет своих личных критериев оценки заказа – это крайне редкий случай, если таковые вообще есть. Что касаемо технических заданий, то я их составлял годами и для своего персонала и для внешних исполнителей. Никогда в ТЗ нельзя всё учесть и описать все ключевые моменты. Всегда должен быть буфер для вариативности, эксперимента и доработок. Если исполнитель не готов на это сотрудничество, то он я с таким никогда не начну работать
Я и говорю, что конкретно в твоем случае нужен очень исполнительный подрядчик. Такие есть и мы сами с такими тоже работаем. Другое дело, что наши заказчики готовы платить иногда в десятки раз дороже, лишь бы не принимать участия в нашей работе. Они хотят получить сразу готовый качественный результат. Возможно, дело в том, что мы работаем с крупными организациями, где нет “личных” критериев.
Когда заказчик начинает заниматься “творчеством”, то получается примерно следующее: https://youtu.be/q7AR1kj1hzc
Макс, в своем бизнесе я транслирую свои ценности. Если это кого-то не устраивает, то это проблема его личной биографии. Каждый может создать свой бизнес и делать в нем все по-своему. Мы живем в свободной стране. Для меня принципиальная ценность – это ответственность. И если заказчик заключил со мной договор и его не исполняет, то я буду настаивать на своем, пусть он ссылается хоть на Господа Бога. В отношении своих обещаний я требователен не меньше. Поэтому у нашей студии есть надежная репутация, которая позволяет заключать миллионные контракты.
Руслан, кроме твоих ценностей есть такая вещь, как этика. Она не является твоей или моей. Это законы вселенной, которые определены не нами, но мы с ними согласились, когда попали сюда. Эти законы удерживают реальность такой, какой она есть. И эти законы ложили болт на твою систему ценностей, которую ты себе придумал и которая не соответствует Этике. Среди этих законов есть такой, как закон обмена и сохранения энергий, закон уравновешивания потенциалов, которые стремятся всегда к балансу. Так вот, если для тебя деньги являются высшей ценностью и ты их ставишь превыше этики, то этические законы сделают твою жизнь адом, пока до тебя не дойдет, что проще быть этичным и не нарушать законы вселенной, опираясь на них, а не на самопровозглашенные ценности. Этика выше уровня ценностей личности. Так вот, если дело доходит до суда, то это всегда признак того, что уже давно существует внеэтика. То есть ты где-то нарушил баланс и пошел против равновесных сил вселенной, посчитав, что ты круче, чем вселенная и все вокруг должны соответствовать твоей системе ценностей и твоим правилам игры. Поэтому в такой ситуации будут появляться люди, компании, ситуации, которые тебя будут обучать этике и уравновешивать то, где ты раскачиваешь лодку и нарушаешь баланс. Баланс во вселенной важнее твоих ценностей, важнее тебя и твоей компании. Равновесные силы могут стереть с лица земли не только отдельных лиц и компании, а целые империи и континенты, которые возомнили себя кем-то, кто вправе делать то, как он представляет правильным, а не как это этично и гармонично. Поэтому, если тебе важно качество твоей жизни, душевный покой и равновесие и реальный успех, который измеряется не просто прибылью, а счастьем и процветанием тебя и всех, кто прикасается к тебе, то здесь уровень ценностей тебе не поможет. Двигайся выше к духовной этике. И именно этика покажет тебе, что возможен только один гармоничный вид обмена, когда все остались удовлетворены и не было никакого насилия.
Макс, этика – это часть деловой культуры. В нашей культуре принят равнозначный обмен. Если тебе оказали услугу, то ты должен за нее заплатить. Поэтому мои методы – это просто восстановление баланса. Выражаясь твоими словами, я помогаю вселенной прийти к равновесию))
И, кстати, я нигде не писал, что ставлю деньги высшей ценностью. Я уже достаточно давно живу, чтобы иметь другие более важные приоритеты в жизни))
Верно, дело (“бизнес”) не может ждать, пока Вселенная приведет систему в равновесие, и клиент оплатит работу. Иначе это приходит к форме благодеяния, и может быть только личным делом – творить благодеяния за счет своих сотрудников я не могу.
Однако Макс задал очень важное измерение делу – то ли это “бизнес”, то ли это “дело всей жизни” – клиентоориентированность, или человечность отношений. Надо дать возможность человеку-клиенту выразить свои пожелания и даже помочь в этом. Но: не потакать баловству. “Поиграйтесь ещё с шрифтами” или “попробуйте ещё что-то (не знаю, что – но вы же профессионалы?) должно быть ограничено четкими рамками. И если эти рамки прописаны в соглашении – это только плюс. Напоминание клиенту о рамках – часть работы дизайнера, его менеджерской ипостаси.Спасибо, Руслан, за концентрированный доклад – он помогает даже тогда, когда все описанные коллизии уже пройдены, а похожие выводы сделаны.
Пройдя этот этап (о котором рассказано у Вас и в комментах выше), некоторые моменты выходят впоследствии на следующий уровень, и снова возникает точка бифуркации.
Так, мне тоже представлялось удобным разделить работу дизайнера и менеджера в одном лице (классический фрилансер) на две: 1. строгий и занудный менеджер, возвращающий, когда нужно, клиента к реальности; 2. добрый и всё понимающий дизайнер, ставший почти другом клиенту. Важно здесь то, что этому дизайнеру – “другу” клиент готов поверить в тех вопросах, где доказать “на цифрах” что-либо невозможно – эстетика, опыт строительства, нужно только доверие.
Важно и то, что “занудному менеджеру” не объяснишь про свои личные проблемы, которые мешают оплате – у него роль бездушного механизма, которые не понимает слово “доверие” (“заплачу потом, обязательно, ты же мне веришь?”).
Такая схема – “художник – душа” и “менеджер – механизм” всем хороша, но не везде работает.
Проблема в том, что такое разделение трудно или невозможно применить в работе с клиентами, которые работают с тобой (главой дизайнерской мастерской) напрямую – такая схема возможна только тогда, когда работу клиента выполняет один из дизайнеров мастерской. Один из дизайнеров может перевести стрелки в орг. и фин. вопросах на соотв. менеджера, а глава – нет. И тогда снова в ходу модель “фрилансер”. Един во всех лицах.
Спасибо за отзыв. Обычно заказчику до оплаты передаются растровые чертежи или материалы в pdf. После оплаты передаются редактируемые файлы в dwg. Но от кражи идей это не защищает. В Вашем случае я бы посоветовал максимально дробить этапы работы. То есть получать оплату после сдачи каждого этапа. Приступаете к следующей стадии только после завершения и оплаты предыдущей. Можно разбить по мере детализации проекта: от первых эскизов до рабочки. Можно делить по отдельным помещениям. Тут Вам виднее, как построен Ваш бизнес-процесс. Можно даже назначить оплату по часам. В этом случае заказчик может делать проект хоть бесконечно, если готов за это платить. Счета можно выставлять при достижении какого-то количества часов. Например, 40 часов отработали – оплата, после оплаты – следующий цикл работы. В любом случае, чтобы выстроить работу с клиентами, у Вас в компании должно быть разделение между “продавцами” и “творцами”. Нельзя допускать, чтобы разговоры о деньгах и работу над проектами делали одни и те же люди. Очень часто все проблемы проистекают из этого.
Данные вопросы лучше задать юристу, который сориентирует Вас по ситуации и определит наиболее эффективные действия. Насколько я знаю, при расторжении договора по инициативе заказчика он обязан возместить расходы, которые фактически понес исполнитель. Поэтому имеет смысл подготовить какие-то доказательства Ваших расходов по Договору: расчеты с Вашими подрядчиками, чеки, какие-то отчеты по зарплате сотрудников. По нашим договорам в случае мотивированного отказа должен быть составлен акт с перечнем доработок и сроками их реализации. Сам по себе отказ не может служить основанием для расторжения договора. В любом случае, если заказчик официально уведомляет Вас о расторжении договора, то нужно отправить ему в ответ такой же официальный ответ с возражениями, которые потом будут предметом для рассмотрения в суде. Большинство подобных споров решается в досудебном порядке. Если заказчик увидит, что он проиграет суд, то ему легче сразу заплатить.
Вот действительно, иногда хоть битой выбивай деньги за свой труд. и что интересно, заказчик иногда и вовсе не имеет претензий к твоей работе. пустая блажь. Что и бесит. В следующий раз обязательно воспользуюсь вашими методами. А то уже надоело унижаться, уговаривать, объяснять и взывать к совести заказчиков.
Наболевшая тема и очень вовремя поднята! Недобросовестные заказчики пользуются тем, что фрилансер не защищен законом и издеваются, как могут. Часто при приеме работы начинают говорить о том, что не сделано то-то и то-то, отказываются платить. Но этого не было в ТЗ!
Руслан, спасибо за мастер-класс! Большая часть рекомендаций давно нами применяется, поэтому могу сказать, что это действительно работает. А насчет акта, “подписанного уборщицей”, то ответственность понесет тот, кто заверил печатью компании подпись человека, не уполномоченного на согласование таких документов.
До многого дошёл методом проб и ошибок, но вот дробление предоплаты дело интересное. Ну и надо ухо востро держать. И на слово уж точно верить никому нельзя, а то наслушался, типа “не боись, не обидим”, а потом начинается … А потом обижаются, так что у меня счас девиз “договор плюс предоплата”. И вот спасибо, что напомнили про чёткое техзадание, а то был уже случай. Вроде все всё поняли, но в итоге у всех было своё видение цикла статей. Пришлось потом перерабатывать.
Руслан, огромное спасибо за мастер класс. Мне понравилось, что Вы систематизировали выше изложенное.В моей студии не те масштабы, чтобы подавать в суд на кого либо(многое на доверии)…, но как памятку – хочу повесить эти правила в своем внутреннем шкафу, и в момент “художественных эмоций” четко придерживаться рекомендаций. Вы правы – БИЗНЕС, и никакой “дружбы”.
Спасибо. Успехов Вам и интересных работ.
Руслан, и моё “спасибо” вам! Мне кажется, никто не упомянул об определенном складе ума творческого человека, для которого и сделан данный материал. Творческие люди, получив заказ, в первую очередь начинают продумывать концепцию, визуальный ряд, стилистику и прочее. Но никак ни то, как обезопасить себя от произвола заказчика. Да и вообще, творческому человеку часто тяжело оперировать документами и вопросами, касающимися законов и бюрократии вообще. Так что, мастер класс такой нужен! Вы очень четко и доходчиво подаете материал. Конечно, нюансов – тьма! Но нужно же с чего-то начинать!
Спасибо Руслан! Мне думаю поможет. В сфере где я тружусь – “ювелирный фриланс”, особенно много всего выстроено на доверии. Все друг друга знают помногу лет, круг узкий, и даже “мутный” заказчик или промежуточный человек – почти неизбежен! Раз от разу приходится работать с тем кто когда то “насолил”. Поэтому мне полезны Ваши “приёмчики”. Прошу, просвещать меня и дальше.
Руслан, добрый день. очень интересное видео и весьма дельные советы. некоторыми я подсознательно пользуюсь уже сейчас. (до вашего ролика) а некоторые советы просто суперские и очень дельные. попробую на своем опыте поработать по новому. спасибо)))заходите на мою страницу syksin.com (сайт) в интернете. кстати делал его руководствуясь именно минимал дизайном для сайта. еще не видя поста о минималистичном дизайне. когда создавал свой сайт, то больше времени было потрачено с веб дизайнером, все упростить. так как дизайнер, все хотел мне кнопок понаставить и всего подобного не нужного мусора, которым пистрит почти каждый сайт.
Спасибо огромное, Руслан! очень полезные рекомендации.
всем друзьям перешлем ссылку на Ваш ролик.
Мы, художники,не любим думать о плохом, пока оно не произойдет.
Хочется доверять,продумывать концепцию, заниматься творчеством,
в результате приходится добывать горький опыт.
Еще раз – спасибо!
Успехов Вам!
Все применяем, совсем недавно открыли для себя Вам совет-бонус. Помогает очень хорошо. Ежедневные звонки очень сильно ускоряют процесс оплаты.
Понравился сильно совет №7 “Автоматическая приемка акта” – случаев проблемных с этим не было, но очень правильная рекомендация, за нее отдельное спасибо.
Все остальное полезное, но мы уже давно к этому пришли своим опытом. :-)
Спасибо, было познавательно!
Спасибо, Руслан!
Возьму на вооружение. Весьма полезная информация!
Я как раз собираюсь податься во фриланс и пока всех тонкостей работы с заказчиками именно на фрилансе не имею. До этого работал в студиях и недобросовестные заказчики были, скажем, не моей проблемой:) так что в тонкости методов выбивания от них оплаты особо не вдавался. Но теперь, видимо, однозначно стоит знать о таких приемах.
Мне интересно ваше мнение о том, как обезопасить себя именно фрилансерам, работающим удаленно. Ведь часто бывает так, что Исполнитель и Заказчик находятся в разных городах и странах.
Кто-то советует работать через веб сервисы-посредники, сервисы безопасных сделок и т. п., которые требуют свою долю.
Кто-то советует работать только по 100% предоплате. Но это не совсем удобно для заказчиков (все равно что нам с заказчиками работать по постоплате) и вряд ли вообще кто-либо соглашается.
Кто-то советует делать так, чтобы в качестве посредника выступал банк, на счет в котором кладут оплату, но снять их можно только по обоюдному согласию сторон (такое реально?).
Если составлять договор, то как проверить
Интернет позволяет стереть географические границы и браться за зарубежные заказы, которые терять совсем не хочется.
Был ли у вас опыт работы с зарубежными заказчиками и какие меры вы принимали, чтобы себя обезопасить при таком раскладе?
Спасибо.
Руслан спасибо Вам за такую детальную проработку вопроса!
Ваши советы оказались настолько кстати, что и представить невозможно! Как раз перед самым окончанием работы с индийским заказчиком (я фотограф и работаю в области туризма) встал вопрос об оплате. Перед началом работы договоров не заключали, все детали проговаривали только в личной беседе. Этот вариант конечно же не в коей мере не подходит для работы с сетями отелей, там все эти детали обязательно должны присутствовать. А так как индийские партнеры, какие бы они ни были гостеприимные, в вопросе денег становятся невероятными скрягами и даже после выполненной работы стараются еще “чуть-чуть” скинуть цену (эта особенность всего индийского бизнеса, причем без исключения), то встал вопрос о том как же сделать так, чтобы предварительные договоренности оставались незатронуты, учитывая отсутствие оформленного договора.
Все ваши советы, такие как нанесение ватермарка на готовый продукт, “занудство” в напоминании оплаты, повышение значимости вашего продукта для заказчика до уровня его БОЛЬШЕЙ заинтересованности в вас нежели вы в нем, все эти моменты раньше использовались интуитивно, но не целенаправленно. Сейчас же была проведена очень четкая, безэмоциональная работа используя все Ваши советы. Из всего вышеперечисленного самым сильным и действенным моментом оказался логотип во весь экран с обозначением неоплаченной демоверсии. Он не мешал проверки работоспособности завершенного проекта, но вносил очень сильный раздражитель. При этом каждый раз я заострял внимание на том, что каждый прошедший день без этого проекта для них – потеря денег, а использовать его они смогут только после окончательной оплаты.
Эта деталь в конце концов оказалась решающей для благополучного завершения проекта.
Спасибо Вам, Руслан, еще раз за такие простые но дельные советы!
Успехов в творчестве!
Здравствуйте, Руслан!
Спасибо за содержательный и полезный курс для “молодого бойца” (я только начинаю свой самостоятельный творческий путь). Как говорится, всё гениальное – просто, и, как правило, лежит на поверхности. Главное – вовремя увидеть и понять. Я из Казахстана, недавно открыла своё ИП. Трудновато было найти то, что нужно, в классификаторе. Я пишу стихи на заказ, также я журналист с большим стажем. Потому для осуществления деятельности по патенту (пока что) нашёлся лишь лишь пункт “Деятельность в области искусства”:
– деятельность индивидуальных писателей, включая такие жанры, как фантастика, техническая литература и т.д.(видимо, где-то тут, в “и т.д.”, и заложено моё стихотворчество, потому как про “поэзию” в чистом виде там не написано);
– деятельность независимых журналистов.
Кое-кто пытается соотносить стихи на заказ с “развлечением, досугом или праздниками”. Но ведь поводов и событий для поэтического изложения – превеликое множество, не правда ли?
Ещё раз спасибо Вам большое!
Полезные советы! Спасибо! Мне (я – брачный агент) некоторые недобросовестные клиенты не платят за результат, а я стесняюсь (таки противно) быть занудой. Похоже, было бы интересно с вами посотрудничать на предмет улучшения и раскрутки моего сайта знакомств http://www.a-jour.ru . Еще раз спасибо!
Спасибо, Руслан!
Эту информацию мне бы на пол-года раньше получить!
Кстати, Вы где-то упоминали, что научились распознавать “благонадежность” потенциальных клиентов. Не поделитесь секретом?
:)
Руслан, здравствуйте!
Спасибо).. совсем недавно работаю самостоятельно.. перефразирую известное выражение – “фрилансера каждый может обидеть”….Ваш мастер-класс помог мне, наконец, собрать все мысли воедино. все, что и так было понятно интуитивно, но хаотично болталось в голове, теперь выстроилось в четкий свод правил).. не так давно я набила шишки только потому, что не могла грамотно говорить с заказчиком.. уверена, благодаря Вашим советам, больше не сделаю прежних ошибок..)
Добрый день, Руслан!
Посмотрела ваше видео сегодня, была приятно удивлена количеством действительно полезной информации для моей работы.
Пока не столкнулась с действительно бессовестным поведением заказчика, не поняла, насколько это важно!
Вообще удивляюсь, на что я надеялась, работая без договора(
Благодарю!
Хорошее видео. С 6 способа информация была нова. Немного опыта в этом вопросе.
Ценно то что инфа построена на личном опыте(думаю немаленьком). Думаю как раз такие видео от “бывалых” , наиболее полезны и несут в себе защиту от собственных шишек. Спасибо!
Сам занимаюсь сотрудничеством со столярными мастерскими – делаю рабочку на изготовление и монтаж лестниц, интерьеров из дерева, мебели…Иногда с нуля, иногда перерабатываю рисунки дизайнеров под существующее помещение. Вроде давно с ними работаем, но как то получается что на начальном этапе они готовы внести предоплату, а вот окончательный расчет очень долго приходится ждать, хотя я свою работу уже выполнил. Отмазки обычно сводятся к тому что – Заказчик с ними еще не расплатился и тп. Договоренности между нами – устные. И поэтому возникают проблемы – типа:
-Давай рабочку
-Давай деньги
-Ты че, решил шантажировать…
Вот и хочу перейти на официальный уровень…
Понравилась идея “НЕ ОПЛАЧЕНО” – буду применять
Хотел бы добавить от себя, может кому и полезно будет. Уже несколько лет веду что то типа дневника выполненных работ – что сделал, кому отправил, кто позвонил и какие корректировки внес, как ответил и тп. Причем – ежедневно все фиксирую по мере поступления. В итоге, так как большинство промежуточных вопросов и согласований проходят либо по телефону, либо по почте, когда возникают ситуации типа:
-Почему так?
-Да потому что Вы такого-то числа, во столько-то внесли изменения…
Человеческая память – вещь странная. Когда задают такой вопрос – начинаешь сразу сомневаться в себе, хотя и уверен что ты прав. А дневничек – помогает восстановить справедливость. После даты и того что было сказано – вопросы отпадают
Огромное спасибо! Очень полезный мастер-класс!
По своему опыту знаю, что лучше всего работает способ “быть занудой” , особенно, если общаешься с промежуточным звеном, от которого ничего не зависит!
Очень понравилась идея про защиту проекта “Неоплаченная версия!”
Самый сложный шаг, если работаешь в частном порядке – это перейти на работу с договором:) но сейчас это очень важно делать!
Еще раз огромное спасибо! Удачи и успехов!
Руслан, спасибо огромное за Ваше видео!
Сейчас как раз нахожусь в такой ситуации и часть денег уже получила
а с Вашими советами моя уверенность в правоте увеличилась и появилось больше мотивированных пунктов заставить заказчика заплатить всю сумму
спасибо Вам большое
Руслан, хорошую тему поднял. Предложенные тобой меры чисто технически возможно и правильные, но не являются клиентоориентированными. Ты фактически сделал руководство о том, как студии всегда оставаться в выигрыше, а не о том, как приходить к общему благу и максимально гармоничному решению для обоих сторон – студии и заказчика. Здесь все зависит как раз от философии предпринимателя и бизнеса. Если бизнес это система заработка денег, то ты полностью прав в своих подходах. Но если бизнес рассмотреть, как систему принесения ценности, удовлетворения и счастья ее потребителям, то ты ошибаешься в своих методах. Если ты зарабатываешь в первую очередь бабки, то твои клиенты это просто дойные коровы из которых нужно вышибать любыми средствами обещанные деньги. Но если твои клиенты это живые люди, то твоя задача в процессе совместной деятельности сотворить и прийти к общему благу. А если клиент остался недоволен работой, то присвоить его деньги означает оставить его неудовлетворенным, несчастным и потерявшим деньги. Поэтому я в течении 15 лет в своем бизнесе пришел к тому, что для меня важен не мой эгоистический выигрыш и не выигрыш моей компании, мне подходит только общий выигрыш меня, компании и клиента. Любые другие ситуации, где я оставляю клиента неудовлетворенным за его деньги – являются внеэтикой, воровством его средств. Поэтому я всегда возвращаю в такой ситуации деньги обратно клиенту и воспринимаю убытки просто как важный опыт. Тебе важно понять, что существует единственная форма этичного обмена ценностями – когда обе стороны остались полностью удовлетворенными. Любой другой обмен является формой насилия и отъема денег у того, кто остался неудовлетворен. Только общее благо и полное удовлетворение клиента и тебя, как производителя приводит к гармонии и счастью. Иные формы взаимодействия построены на воровстве, насилии и обмане. Поэтому пока они присутствуют – будет дисгармония и последствия.
Хотел еще добавить, что конечным ценным продуктом или услугой, которую производит любой бизнес, является лишь то, что в достаточной мере удовлетворило клиента. Только, когда клиент удовлетворен, этот продукт или услуга являются для него реальной ценностью. И тогда то, что получил клиент может быть оценено через безусловную ценность “Деньги”. До тех пор, пока клиент не получает удовлетворяющий его результат, он имеет полное право не оплачивать его, потому что для него не важно, сколько и кто потратил своего времени и сил. Клиент не видит конечной ценности для себя в этом, поэтому он не обязан это оплачивать своими деньгами. Когда я это понял, что лично из моего бизнеса ушли все проблемы и конфликты связанные с такими клиентами и ушли все клиенты, которых что-либо не устраивает у нас. Остались только наши клиенты и с ними у нас взаимопонимание, резонанс и отличные отношения.
Доброго времени суток! Спасибо за ваши советы. Мы занимаемся дизайном интерьеров, периодически сталкиваемся с потребительским экстремизмом (заказчика). На ошибках конечно учились, но все же иногда заказчики нас обманывают! Это происходит в основном на второй стадии оплаты, находят предлог, любой чтобы не оплатить итоговую сумму. В договоре указано количество корректировок по проекту, но заказчики хотят еще и еще видеть другие примеры, а их может быть десятки и даже сотни. Им что то не нравится но они сами не знают что и не могут мотивировано ответить в комментариях. Любимая фраза: если бы мы сами знали чего хотим, то мы не обращались за дизайном к вам! А один предприимчвый клиент, продал наши предложенные варианты дизайна своим соседям с подобной планировкой. На какой стадии подписывать итоговый акт приемки до или после передачи итогового проекта со всеми тех. документами? Как можно защитить проект от его использования заказчиком в случае не оплаты итоговой суммы(клиент может реализовать все и на основании визуализаций хоть и с логотипом на них)?.
Спасибо, полезная информация. Кстати в 3 разделе ролика “Договор на бумаге” есть опечатка, вместо Давайте у Вас “Давате” буква “й” пропущена.
И вопрос, из вашей практики, если сталкивались – У меня с заказчиком оплата определяется приложением к договору, и в этом приложении уже конкретные цифры, и в этом же приложении по тексту есть опечатка, в одном месте неверно указана дата договора. Вопрос: может ли такая опечатка поставить крест на успешном судебном разбирательстве? Может ли Приложение быть признано ничтожным, по причине этой опечатки.
И еще вопрос, здесь в комментариях, обсуждалась ст. 782, так вот у меня договор на оказание услуг, в нем есть автоматическое признание акта выполненных работ (именно работ), один раз акт был признан по договору автоматически, оплата заказчиком произведена. Сейчас заказчик прислал уведомление об одностороннем расторжении договора. Половина услуг уже оказана, но не счет ни акт пока не выставлены за них. Вопрос: Может ли заказчик сославшись на ст. 782 ГК не оплатить мне эти услуги (не подписать акт), а автоматическое признание акта, оспорить, сославшись на ст. 782 ГК или же он все равно должен будет оплатить эти услуги (фактически оказанные) в соответствии со ст 781 ГК, и акт выполненных работ будет признан, если он не напишет мотивированный отказ? А если он напишет мотивированный отказ, как оспорить эту мотивированность. Собственно из условий нашего договора, ему просто нечем мотивировать этот отказ (ка мне кажется)… Заранее спасибо за ответы.
– Продолжаем рассказывать о том, как компаниям сегодня работать с дебиторской задолженностью. В прошлой статье речь шла о выстраиванию эффективной системы по возврату «дебиторки» и кто из сотрудников должен этим заниматься. Сейчас поговорим, как работать с уже возникшей (или вот-вот возникающей) задолженностью, а также – о психологических тонкостях общения с должниками.
3 вопроса с ответами, которые должен знать должник
Я рекомендую начать с разъяснительной работы. Желательно письменно уведомить клиента (отправить предварительно составленную памятку по работе с товарным кредитом), а также устно проговорить последовательность действий, ответить вот на эти вопросы:
Вопрос 1: «Почему важно погасить дебиторскую задолженность точно в срок?» . Поясните причины:
1. Сохранение доверительных партнерских отношений. Мы стремимся развивать партнерские отношения, доверяем и уважаем выбор клиентов. Поэтому просим с таким же уважением относиться к нашему требованию – погасить дебиторскую задолженность точно в срок.
2. Сохранение преференций и скидок. От вашей финансовой дисциплины зависят будущие условия по работе с нашей компанией.
3. Сохранение репутации. Чем более надежной будет репутация вашей компании, тем более комфортные условия по отсрочке и скидкам вы получите.
4. Предоставление от компании дополнительной скидки за «предоплату».
Один из владельцев компаний попросил дать рекомендации, как собирать дебиторскую задолженность. Вот небольшой отрывок из новой книги «Финансовое планирование: Искусство создания дохода».
Работа по сбору оплат имеет собственную технологию, которая заключается в том, что клиенту необходимо вовремя напоминать, постепенно усиливая давление. Это требует очень высокой дисциплины, организованности и способности требовать выполнения обязательств. Такие качества обычно не присущи продавцам, таланты которых, как правило, в том, чтобы быстро создавать доверительное общение и поддерживать интерес.
1. Телефонный звонок с приветливым и вежливым напоминанием о том, что в течение ближайших 3-х рабочих дней клиенту необходимо оплатить счет.
2. Звонок в последний день срока оплаты. В середине рабочего дня у клиента выясняют, произведена ли уже оплата. Если оплата не сделана, ему приветливо, но при этом твердо напоминают, что он взял на себя обязательство оплатить в этот срок, и требуют, чтобы он произвел оплату до конца дня.
3. Если клиент не оплатил в срок, на следующий же день ему должно быть выслано письмо по факсу или электронной почте. В письме должно быть указано требование оплатить или будут применены штрафные санкции.
4. После отправки такого сообщения необходимо позвонить и потребовать, чтобы он либо оплатил в течение дня, либо предоставил официальное письмо с датой оплаты.
5. Если оплаты нет и не было письма с просьбой перенести срок оплаты, необходимо на следующий же день звонить и требовать официальное письмо.
6. Если клиент не прислал письмо в течение еще нескольких дней, ему отправляют официальную претензию с предупреждением о том, что дело будет направлено в суд, если в течение определенного срока оплата не будет произведена.
7. Если клиент не выполнил требования, направить все необходимые документы юристам и начать судебное дело.
Эта последовательность может показаться слишком жесткой, но это только лишь пример, вы можете разработать на ее основе более мягкую. Обратите внимание, чтобы выполнять эту работу, сотрудник должен по каждому счету внести в календарь задачу “воздействия 1-го уровня”, а потом пунктуально выполнить эту задачу. Чтобы не упустить какие-то оплаты, он должен вести соответствующие таблицы, постоянно работать с календарем. Выполнение “воздействия 2-го” уровня требует позвонить не просто в какой-то день, а в определенное время. Продавцы, как правило, просто забывают это делать. Если принять во внимание, что компания может иметь десятки и сотни выставленных счетов на оплату, это довольно большой объем очень специфической работы. Когда такую работу пытаются поручать продавцам, результат всегда один - они зачастую не могут выполнить вовремя и правильно даже первый шаг, про второй они практически гарантированно “забывают”, а о последующих шагах им страшно даже подумать.
Когда мы внедряли подход “постепенного увеличения давления”, это всегда приводило к росту дохода и значительному сокращению дебиторской задолженности. Ведь у большинства клиентов оплаты производятся довольно хаотично, они платят в первую очередь тем, кто требует оплаты. Конечно, этот подход может привести к тому, что компания потеряет какую-то небольшую часть клиентов, но, как ни странно, такие потери тоже способствуют росту дохода. Причину роста дохода несложно понять - продавцы, вместо того чтобы цепляться из последних сил за проблемных клиентов, вынуждены искать новых. В то же время компания избавляется от клиентов, которые съедают ресурсы (оборотные средства и рабочее время), те уходят к конкурентам и создают им сложности в работе. Но, что интересно, при внедрении такого подхода больше всего несогласий возникает у отдела продаж, они всегда говорят одно и тоже: “Мы будем терять клиентов, от нас все уйдут, лучше мы сами будем собирать оплаты”.
Как заставить платить клиента вовремя? Семь способов от эксперта
Основа успешного бизнеса - деньги, деньги и еще раз деньги. Чем больше денег плывет в ваш карман (и чем меньше из него уплывает), тем тверже вы стоите на ногах. Возьмите за правило тщательно планировать все денежные операции и считать каждую копейку. Конечно, необязательные клиенты могут спутать вам все планы, нарушив сроки выплат. Вот семь способов заставить их заплатить вовремя.
1. Требуйте подписи
Сроки и условия оплаты должны быть составлены юрисконсультом и подписаны клиентом. Никому не хочется выплачивать проценты за просроченные платежи - но не поддавайтесь искушению пустить дело на самотек «лишь бы не спугнуть клиента». Кстати, если вы имеете дело с крупной компанией - будьте особенно осторожны. Крупные компании - те еще неплательщики!
2. Проверяйте платежеспособность
Поблажка вроде тридцатидневной отсрочки платежа должна быть осознанным решением, основанным на фактах, а не само собой разумеющимся правом каждого. Наведя справки о клиенте, вы наверняка не дадите кредит банкроту. Сделайте ранжированный список своих клиентов, выбрав в качестве критерия размер их потенциальной годовой задолженности, и на тех, кто возглавит этот рейтинг, обратите особо пристальное внимание.
3. Наводите справки
Старайтесь быть в курсе дел ваших клиентов. Если клиент новый - наведите справки. Например, свяжитесь с теми, кто уже с ним работал. Как долго продолжалось сотрудничество? Были ли задолженности по оплате? Если да, то сколько составил суммарный долг?
Разумеется, никто не даст вам контакты тех, с кем у него не сложились отношения. Если вы ориентируетесь на рекомендации, предоставленные самим клиентом, - держите фигу в кармане и помните, что помимо «идеальных сценариев» существуют суровые будни.
4. Смотрите и слушайте
Разговаривая с менеджерами, которые работают с вашим новым клиентом, поинтересуйтесь, как идут дела. Малейшие признаки беспокойства или фразы типа «Могло быть и лучше» должны стать для вас тревожным сигналом. Возможно, проблема в недостаточно расторопном менеджере. Но не исключено, что и клиент - не подарок.
5. Самым дисциплинированным предложите скидку
Главное - подойти к реализации этой идеи с умом. Предложите скидку тем, кто оплачивает счета быстро, например, в течение недели. Вот увидите: те клиенты, которые постараются (и смогут) ее получить, сами по себе окажутся весьма успешными в бизнесе. В результате вы укрепите связи с надежными партнерами, а если заложите скидку в бюджет - самые медлительные клиенты обеспечат вам дополнительный доход.
Для того чтобы идея начала работать, ее нужно продвигать. Прилагайте к каждому высылаемому вами счету рекламную открытку с описанием акции. Постоянно твердите клиентам о скидке - пусть они захотят получить ее.
6. Сделайте счета понятными
Некоторые думают, что счет - это еще один маркетинговый инструмент. Между тем, счет - это инструмент для совершения платежей, не более. Он должен сообщать клиенту, сколько, кому и когда он должен заплатить, а также каким образом он может это сделать. Для этого на бланке даже не обязательно присутствие вашего логотипа.
7. Действуйте решительно
Чем дольше вы ждете денег, тем меньше вероятность того, что в конечном счете все-таки дождетесь. Дайте клиентам понять, что в случае задержки платежа намерены предпринять решительные действия. Говорят, некоторых удается перевоспитать.
Теги и ключевые фразы
как добиться оплаты от клиента , как убедить клиента оплатить задолженность , как добиться того чтобы клиенты платили вовремя , как заставить человека платить по счетам？ , как заставить человека платить по счетам , как заставит заказчика платить фразы , Как заставить пациентов платить вовремя , как заставить клиента оплатить счет , как составить клиентов платить за долгов , как заставить платить по счетамПоділіться цією інформацією в соцмережах, дякуємо за популяризацію порталу:
В ходе общения с кредитором должник всегда (осознавая это или нет) пытается оказать влияние на кредитора. Даже если должник проявляет реакцию конструктива, то он всё равно тем самым пытается (пусть и неосознанно) произвести впечатление на кредитора и сообщить ему «между строк» своей реакцией о том, что он порядочный, хороший и добросовестный контрагент с которым стоит иметь дело в будущем.
Рассказывая об имеющихся трудностях и тяготах, дебитор пытается затронуть такую струну человеческой души кредитора — физического лица или сотрудника компании-кредитора как «жалость и сочувствие». Целью такой игры «на струнах» является получение отсрочки погашения долга. Проявляя агрессию, должник пытается повлиять на кредитора через струны «страха» и «комфорта» добиваясь, чтобы кредитор (не желая иметь негатива от общения с должником и взыскания долга), полностью забыл о дебиторе, либо общался с ним как можно реже.
Аналогичным образом, осознавая это или нет, кредитор пытается влиять на должника. Для того чтобы эффективность влияния на должника была больше, а зависимость от его психологических манипуляций меньше, кредитору важно придерживаться описанных выше правил общения с должником, а также уметь играть на его «струнах» должника и отслеживать попытки аналогичной игры со стороны должника.
Для удобства, информацию по игре на «струнах», я свёл в таблицу. Приведённые варианты психологических манипуляций, естественно, не единственно возможные. Указанные в таблице примеры лишь иллюстрируют одну из возможностей использование каждой «струны».
| Струна человеческой души | Возможные варианты манипуляции со стороны должника по отношению к собственнику, руководителю или сотруднику компании-кредитора (в зависимости от ситуации) | Возможный вариант манипуляции со стороны кредитора по отношению к собственнику, руководителю или сотруднику компании-должника (в зависимости от ситуации) |
| Страх | За нами серьёзная сила... Вы знаете с кем связались? ... | Если не погасите долг вовремя, то для вас наступит ответственность, в том числе возможно и уголовная... |
| Жадность | Если подождёте, мы все заплатим. А если пойдёте в суд, то больше потеряете. Госпошлину надо платить, адвокату надо платить и т.п. | Просрочите оплату и придётся платить неустойку. Кроме того на вас будут возложены судебные расходы, т.е. госпошлина, расходы на юристов, адвокатов и т.п. Оно вам надо? Лучше заплатите вовремя. |
| Вина (от действий, бездействий, и от последствий) | У нас тут такие серьёзные проблемы, а вы ещё долг требуете погасить. Если наша фирма разориться — это будет на вашей совести... | Если вы не погасите долг, то мы не сможем заплатить заработную плату своим сотрудникам, а у них семьи, дети... То что они останутся без денег — будет вашей виной. Это всё будет на вашей совести... |
| Комфорт | Подождите немного, и мы заплатим. Нужны вам эти суды? Сплошная беготня, беспокойство и бюрократия. Зачем вам все эти сложности. Нужно всего-то месяц-другой подождать... | Если не заплатите к назначенному сроку, то мы обратимся в суд. Будете терять силы, время на походы в суд, а потом придут к вам приставы всё опишут и заберут. Спокойной жизни конец. Оно вам надо? Заплатите вовремя. |
| Исключительность | У нас с вами сложились такие партнёрские отношения как ни с кем другим. Ваша компания наш самый лучший контрагент. Подождите ещё немного и мы обязательно заплатим. | Вы наш лучший контрагент, мы вам предоставляем выгодные скидки, широкий ассортимент и т.п. А как вы понимаете, лучший контрагент по определению не может нарушать своих обязательств. Заплатите к намеченному сроку. |
| Справедливость | Требовать от нас уплаты долга и такой большой пени несправедливо. Вы навязали «навариваетесь» на нас. Справедливым будет заплатить вам только саму сумму долга. | Разве справедливо что вы пользуетесь нашими деньгами, а мы в это время вынуждены кредитоваться в банке под «бешенный» процент? Это совершенно несправедливо! Верните долг! |
| Гордость | Дайте нам ещё немного времени для погашения долга. Мы заплатим, но чуть попозже. Проявите понимание и у вас будет повод для гордости- что вы нашли силы поддержать своего контрагента в трудную минуту. | Многие наши контрагенты и партнёры гордятся тем что они вовремя выполняют свои финансовые обязательства. Погасите свой долг, и у вас тоже появится повод для гордости. |
| Порядочность | Вот вы нам каждый день напоминаете о долге. Такая навязчивость уже просто непорядочна. Подождите немного и мы все заплатим. Будьте порядочным человеком — перестаньте надоедать! | Так долго тянуть с погашением долга, это просто непорядочно. А мы думали, что ваша компания, её руководители и сотрудники, порядочные люди. Если это так, то заплатите к намеченному сроку. |
| Привлекательность | Вы такой привлекательный человек, а так навязчивы со своим долговым вопросом. Подождите немного и мы заплатим. | Вы такой привлекательный человек, а так некрасиво тянете с погашением долга... я. Заплатите к намеченному сроку! Это будет вам только плюсом! |
| Жалость (сочувствие) | У нас тут налоговая проверка, клиент не платят, бухгалтер уволился.... Нам сейчас так сложно... Дайте нам небольшую отсрочку... | Вот вы нам не заплатили вовремя, и мы не смогли заплатить своим сотрудникам зарплату. И не на что закупать сырьё... Нам так сложно без вашей оплаты. Заплатите к намеченному сроку, пожалуйста! |
| Мужественность / женственность | Вы такая женственная девушка, а требуете вернуть долг как грубый мужлан. Вам это не идёт. Будьте милой, потерпите чуток, и мы заплатим... | Вы такой сильный мужчина, а ведёте себя как маленькая девочка. То одно у вас, то другое. И всё не исполняете свои обещания. Будьте наконец мужиком — погасите долг к намеченному сроку. |
| Слабо | А слабо вам подождать? Вы такая крупная компания... Неужели не подождёте ещё немного? Неужели вам слабо? | А слабо вам заплатить вовремя? Вы такая крупная фирма. Неужели не можете вовремя исполнить свои денежные обязательства? Неужели слабо? |
Отслеживание кредитором применяемой против него «игры» и распознание манипуляций должника снижает их «вредоносность» на порядок, поскольку позволяет кредитору оценить реальное положение дел за счёт разума, а не эмоций.
Кредитор со своей стороны может вести игру на «струнах» как методом перебора по одной «струне» (начиная с любой), так и методом «аккордного исполнения», когда в ходе одного сообщения затрагиваются сразу несколько «струн». Например, говоря должнику «Заплатите к намеченному сроку, а то вам помимо суммы долга придётся заплатить неустойку и возместить судебные расходы. Кроме того, так долго тянуть с оплатой крайне непорядочно и не по-мужски. Поэтому заплатите к намеченному сроку!» кредитор тем самым затрагивает такие «струны» как «жадность», «порядочность», «мужественность».
Сообщения, адресованные должнику, в ходе игры на «струнах» могут быть как прямыми (буквальными), так и метафорическими. Произнося фразу «... если вы просрочите согласованную нами дату платежа, то...» мы открыто и буквально говорим должнику о том какие действия мы будет в отношении него предпринимать. В том же случае, когда мы в ходе общения с должником невзначай упоминаем о неком нерадивом должнике, тянувшем с оплатой, которого недавно привлекли к уголовной ответственности, то мы используем метафорический язык. В ряде случаев, использование метафорических историй о плохо «кончивших» должниках оказывает на дебитора больший эффект, нежели чем открытое сообщение о негативных правовых последствиях просрочки оплаты.
При этом важно отметить, что ни одна из струн не является «волшебной дудочкой», которая поможет кредитору заставить «плясать» любого должника. У каждого должника свой индивидуальный набор «струн». Один дебитор сильно реагирует и демонстрирует готовность заплатить на подчёркивание его исключительности, другой на обвинение в непорядочности, третий на угрозы финансовых потерей в результате уплаты пеней и судебных расходов, четвёртый на что-то ещё. Поэтому эффективность кредитору даёт только гибкая и вариативная «игра».
* Данный текст является фрагментом статьи «Тёрки» с должниками«, опубликованной в журнале «PROДЕНЬГИ», № 2 (15), 06-07.2012, стр. 28-32
Уважаемые посетители HotDolg!
Во избежание рисков, перед принятием каких-либо решений с использованием информации, размещенной на сайте, необходимо обращаться за получением консультации или иной необходимой помощи (правовой, управленческой, психологической) по конкретной сложившейся у Вас ситуации к специалисту.
Если Вы хотите получить мнение юриста по Вашей проблеме или если Вы хотите получить иную правовую помощь (составление документа, представление интересов в суде и т.п.), то используйте сервис "Записаться на консультацию" в верхней правой части сайта. Обращаем Ваше внимание, что предоставлять ответы на задаваемые посетителями вопросы в комментариях к материалам проекта HotDolg (тем более оперативно), в связи с их большим количеством, не представляется возможным.