☰

Продажа корпоративным клиентам. Корпоративное управление Особенности корпоративного управления и его участники

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

  • поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
  • всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
  • удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
  • высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :


Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка , юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Осуществляем прием заказов по безналичной оплате от 10 000 рублей.

По всем интересующим Вас вопросам
Вы можете обращаться:

  • Телефон: 8 800 777-777-1
  • Наша компания предлагает клиентам широкий ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при высоком уровне сервиса.
  • E-mail:
  • Индивидуальный подход к каждому клиенту
  • Профессиональные консультации специалистов
  • Программа лояльности и гибкая система скидок
  • Широкий ассортимент спортивных товаров и товаров для активного отдыха
  • Интернет-магазин c собственной оперативной службой доставки
  • Более 400 розничных точек по всей России

Через сайт

  • Оформление заказа возможно при общей сумме товаров в "Корзине" от 10 000 рублей.
  • После того, как Вы выбрали товар в интернет-магазине, нажмите кнопку «Купить». Выбранный Вами товар окажется в «Корзине».
  • Далее перейдите в раздел «Корзина» и в пункте «Контактная информация» укажите «Юридическое лицо».
  • Заполните обязательные поля с Контактной информацией и Реквизитами Вашей организации - менеджер интернет-магазина свяжется с Вами в течение часа для подтверждения заказа и уточнения вариантов доставки ().

Через Call-Center

Вы можете оставить свой заказ, позвонив в Единую Справочную Службу по номеру: 8 800 777-777-1
(звонок из регионов РФ бесплатный)

Специалист интернет-магазина «Спортмастер» отправит на указанный Вами электронный адрес отсканированную копию счета с необходимой печатью и подписью. Подлежащая оплате стоимость дополнительных услуг, связанных с товаром, будет выведена в счете отдельными строками. ()

Заключение договора купли-продажи является обязательным при оформлении заказа в Интернет магазине, Вы можете скачать его здесь:

Заполните договор по образцу и вышлите на тот адрес электронной почты, с которой был получен счет. Для внесения изменений в существующий договор необходимо выделить желаемые пункты и выслать на наш адрес электронной почты для согласования. В случае необходимости внесения изменений в договор сроки согласования могут быть увеличены на незначительное время.

Доставка заказов производится в течение 3 рабочих дней со дня поступления платежа на счет ООО «Спортмастер», т.е. только по факту 100% предоплаты. На основании гарантийных писем и банковских платежных поручений отгрузка не производится. Вместе с заказом экспедитор доставит Вам все необходимые документы: товарную накладную, счет-фактуру, оригинал счета и договора, акт оказания услуг в случае их наличия в заказе.

Доставка по Москве и Санкт-Петербургу

Доставка по Москве и Московской области

Доставка в пределах МКАД производится ежедневно в интервалах с 09:00 до 14:00 и с 14:00 до 18:00, доставка по Московской области осуществляется ежедневно с 14:00 до 18:00.

Доставка по Санкт-Петербургу и Ленинградской области

Доставка в пределах КАД и по Ленинградской области производится ежедневно в интервалах с 10:00 до 15:00 и с 15:00 до 19:00.

Доставка по Екатеринбургу

Доставка в пределах 30 КМ от Екатеринбурга производится ежедневно в интервалах с 9:00 до 18:00.

Доставка в регионы России

Доставка мелкогабаритного товара

Доставка мелкогабаритного товара производится с помощью курьерской службы СПСР-Экспресс. Услуги СПСР-экспресс Вы можете оплатить по счету, который Вам выставит специалист интернет-магазина, либо по счету курьерской службы СПСР-экспресс, который компания выставит по факту прибытия товара.

Доставка крупногабаритного товара

Доставка крупногабаритного товара производится с помощью транспортных компаний ЖелДорЭкспедиция, Автотрейдинг, ПЭК, Деловые линии или любой другой удобной для Вас компанией при условии наличия ее филиала в г. Москва. Доставка до погрузочной площадки транспортной компании производится бесплатно при нахождении ее в пределах МКАД.

Возросшая в настоящее время конкуренция автодилеров и поставщиков запасных частей для автомобилей в смоленском регионе заставляет искать новые пути продаж товаров и услуг.

Одно из наиболее перспективных решений в конкурентной борьбе – это создание отдела корпоративных продаж.

Корпоративный отдел


Корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Они основываются на гораздо более трудоёмких, чем в рознице, методах работы с клиентами, а также подразумевают всевозможные лояльные условия не только реализации товара, услуг, но и последующего сервисного обслуживания. Корпоративные клиенты имеют определённый ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объёмами. Хорошая отдача по каждому заключённому контракту – обязательное условие работы корпоративного отдела, который в противном случае становится обузой для всей компании. Добиться же её невозможно без избирательности при поиске потенциального партнёра. Поэтому вопрос о том, кто является корпоративным клиентом, оказывается гораздо более важным, чем может показаться на первый взгляд.

Дать полный и однозначный ответ на вопрос: кто является корпоративным клиентом - невозможно, но есть один из основных признаков: корпоративный клиент - это юридическое лицо. Но если же приравнять все юрлица к корпоративным клиентам, отдел просто утонет в потоке покупателей и будет вынужден заниматься розничными продажами. Соответственно появляется второй признак: корпоративный клиент это крупный клиент, являющийся юридическим лицом.
Определиться, с какого объёма продаж клиенты могут считаться большими, чтобы получить статус корпоративных, также невозможно. Многое зависит от обстоятельств: платёжеспособность (клиент может сделать большой объём продаж, но остаться дебеторщиком), место дислокации (Смоленск или дальний регион) и др.
Но даже и крупные компании с большими объёмами закупки товара не всегда целесообразно приравнивать к корпоративным партнёрам и наделять их соответствующими льготами.


В целом же всех клиентов корпоративного отдела можно разделить на четыре большие группы: предприятия малого, среднего, крупного бизнеса и государственные структуры.

Предприятия малого бизнеса

Чаще всего ориентируются на автомобили коммерческие и эконом-класса. Это небольшие компании, имеющие в своём автопарке не более 10 автомобилей, и нацелены они на небольшой объем продаж. Поэтому такие компании чаще всего становятся лишь розничными клиентами. Хотя бывают и исключения, когда за счёт увеличения количества данных компаний они обеспечивают вполне приемлемые объёмы продаж для поставщика товаров и услуг. Так что при первичном контакте с такими компаниями нужно тщательно изучать их потенциал и не спешить отказывать им в корпоративных правах. Такие клиенты отличаются относительной доступностью. Нередко они сами выходят на контакт, так и не дождавшись предложения от компании. Также такие компании и фирмы менее требовательны к качеству обслуживания. Для таких компаний важна цена товара или услуги, поэтому в ответ на предоставление скидок они готовы закрывать глаза на некоторые недостатки.

Предприятия среднего бизнеса

Они интересны фактически любому автодилеру и компании, занимающейся предоставлением товаров и услуг автомобильной тематики в Смоленске. Это частные компании-перевозчики, производственные комбинаты и т.д. В своём арсенале они имеют 2-3 автомобиля премиум-класса. Машины же более низких классов и вовсе имеют самое широкое применение, их покупают и для оказания транспортных услуг, и в качестве средства передвижения для руководителей и сотрудников среднего звена, и в качестве хозяйственных и разъездных машин. Такие компании иной раз способны обеспечить и обеспечивают по-настоящему большой объём закупок, если продажи данным компаниям поставлены на поток. Обычно в таких компаниях уже есть вертикаль власти, есть технический директор, механик или начальник гаража (автопарка). Однако властная вертикаль ещё не столь громоздка и бюрократична, как в крупных компаниях. В каждой из этих компаний есть лицо, принимающее решение (ЛПР) по снабжению или заключению договоров на сервисное обслуживание. Обычно на согласование цен, ассортимента, сроков доставки и отсрочки платежа, определения логистики уходит не так много времени, но если компания уже работает с конкурентом, не так-то просто наладить с ней партнерские отношения и перевести ее в статус «своего» корпоративного клиента. Устоявшиеся партнёрские отношения – основная причина. Вступить в контакт и найти ответственное лицо за принятие решения о закупках бывает сложно. Впрочем, здесь уже возникает опасность, что в случае, если контакт будет осуществляться не через тех сотрудников, которые заинтересованы в покупке, он может оказаться не результативным. Для таких компаний важна не только скидка, но и само отношение сотрудников поставщика к ним.

Крупные частные компании

Данные компании очень интересны всем поставщикам в регионе. Как гласит закон Парето: 20% наших усилий приносят 80% результата. Здесь закон действует напрямую: 20% данных компаний в общем объёме клиентской базы обычно дают 80% всего валового объёма в продажах. Зачастую поставки товара для таких компаний идут сразу с заводов-изготовителей или московских компаний - акул в данном сегменте бизнеса. Преимущество сотрудничества с такими компаниями очевидно – потенциально они способны обеспечить регулярные высокие продажи. Однако крупные компании – очень непростые и труднодоступные клиенты. За счёт сложной административной структуры список лиц, принимающих решение и подписывающих договора, в них иногда раздувается от трёх до 10 человек и более. Поэтому при первичном контакте основной и самой непростой задачей представителя поставщика становится определение того сотрудника, который действительно сможет повлиять на закупку товара, оказания услуг по ремонту. Это может быть и генеральный директор, и личный водитель главного бухгалтера, и просто технический сотрудник отдела. Требовательность подобных клиентов к партнёрам по бизнесу крайне высока. Выиграть конкуренцию и начать работать с ними сможет лишь та компания, которая досконально продумает все детали предстоящего сотрудничества и сможет предложить удобные условия продаж и услуг, которые выделят её на общем фоне всех компаний смоленского региона. При этом лояльности крупной компании к партнёру нет. Любой сбой или ошибка способны привести к потере клиента. Преодолеть все эти сложности без специального корпоративного отдела и чётко выстроенной политики в отношении таких партнеров практически невозможно. Далеко не все автодилеры или сетевики в Смоленской области решаются работать с данной категорией клиентов. Но если уж сработали, доход и увеличение прибыли - очевидны.


Государственные структуры

Ещё более сложным и ещё более выгодным оказывается сотрудничество с государственными структурами. Как правило, им оказывают услуги и осуществляют продажи основные игроки Смоленского региона.

Работа с данными клиентами не так проста, это, в основном, работа на электронных площадках (муниципальных, частных, государственных, единой электронной площадке), отслеживание подачи извещений на них, подготовка аукционной документации, принятие решения о наценке, условиях контракта, проведение мониторинга цен, подача котировочных заявок, медленное принятие всех решений, необходимость подчиняться строгим правилам, необычная система расчётов с отсроченными. Всё вышеперечисленное, скорее всего, потребует сформировать внутри корпоративного отдела специализированное подразделение по работе с госзаказчиками. В данном подразделении должны работать обученные профессионалы своего дела, финансовая и моральная мотивация таких сотрудников со стороны руководителя отдела и руководства компании должна быть на соответствующем уровне, но не каждая компания пойдёт на это. Однако игра стоит свеч. Приобретая государственный контракт, компания может рассчитывать на стабильные высокие продажи в течение определённого промежутка времени.

Привлечение и удержание корпоративных клиентов

Очень большой составляющей работы корпоративного отдела становится поиск новых клиентов. Для их привлечения используются все методы активного маркетинга, информационные и персональные рассылки по e-mail, проведение мероприятий по ознакомлению с новыми услугами, во время которых появляется возможность прямого контакта с потенциальными клиентами. Из всех методов наиболее эффективными становятся те шаги, которые обеспечивают личный контакт с клиентом. Так же необходимо постоянно контактировать с потенциальными и уже существующими клиентами, осуществляя визиты к ним, проводя презентации новых услуг, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания.

Один из способов анализа потребностей и анализа качества исполнения услуг - это проводимое анкетирование по телефону, анкетирование на бумажных носителях на входе. Неплохой результат приносит отслеживание настроения на рынке и смены лиц, принимающих решения компаний, которые работают с конкурентами. Если начнёт проявляться негатив от каких-либо крупных компаний по отношению к конкуренту, а проследить это можно только через личный контакт, самое время выходить к таким фирмам со своими более лояльными и интересными предложениями.

В современном быстроразвивающемся мире все большую роль начинают играть компании и корпорации. Они обладают широкими финансовыми и экономическими возможностями для оказания влияния на экономику одной конкретной страны и всего мира в целом. Корпоративное управление является залогом их успешного развития и, как результат, увеличения притока капитала, а также макроэкономического роста.

Понятие корпоративного управления в современной экономической и юридической сферах

Несмотря на широкую применяемость данного термина на практике, единой трактовки понятия, которая бы включала в себя все аспекты и направления, в трудовой сфере нет. В юридической и экономической литературе корпоративное управление – это общность системных принципов и механизмов, посредством которых происходит реализация акционерами их прав на обладание собственностью. Сам институт корпоративного контроля представляется в виде пирамиды с тремя ячейками подчинения, взаимосвязанными между собой.

Корпоративное управление по своей природе не сопоставимо с системами оперативного и тактического управления компанией, однако тенденции последних лет указывает на его стратегическое значение. Объект корпоративного управления – мониторинг действий, которые совершаются при руководстве корпорацией.

Актуальность и специфика корпоративного управления в России

Во многих секторах отечественной экономики лидирующие позиции постепенно начинают занимать корпорации, которые играют очень важную роль в ее становлении. В связи с этим наблюдается увеличение интереса экспертов к проблематике института корпоративного управления в России. Оно затрагивает вопросы, касающиеся становления корпораций как самостоятельной единицы и участника мирового экономического сообщества. Корпоративное управление существенно влияет на инвестиционный климат, поэтому соотносится со следующими глобальными процессами:

  • в условиях повсеместной глобализации экономики все больший резонанс вызывает вхождение корпораций в единое мировое экономическое и финансовое пространство;
  • рост влияния корпораций на мировые процессы и постепенная монополизация рынка;
  • создание благоприятных условий в компании для привлечения иностранного капитала и улучшения инвестиционного климата для инвесторов;
  • все принадлежащие корпорации активы переходят под общий механизм управления, разработкой которого занимаются все большее число специалистов;
  • акционеры корпорации в равной доле участвуют в вопросах функционирования организации, таким образом, поддерживается финансовый баланс между всеми сторонами отношений;
  • для более эффективного корпоративного управления и контроля происходит распределение обязанностей внутри организации;
  • активное участие корпораций в вопросах налаживания утраченных контактов между промышленными хозсубъектами;
  • инвестирование больших объемов средств для создания и развития современной интернет-экономики, криптовалюты, блокчейнов, что позволит корпорации увеличить объем получаемой прибыли и модернизировать стандарты по современным меркам.

Методы корпоративного управления юридическим лицом

Юридическое лицо в России, согласно статье 53 ГК РФ, наделено особым перечнем гражданских прав и обязанностей. Они осуществляют свою правовую деятельность в рамках действующего законодательства, особых учредительных документов и иных правовых актов. Таким образом, происходит передача прав и обязанностей от государства к юридическому лицу посредством его органов.

Методы управления призваны классифицировать особенности корпоративного управления бизнес-субъектом и подразделяются на:

  • административные;
  • экономические;
  • законодательные и нормативные правовые;
  • организационные.

Следует учитывать, что вышеперечисленные методы управления также делятся на уровни, которых выделяют три:

  • корпоративный;
  • уровень, где основным направлением деятельности корпорации является бизнес-сфера;
  • отдельно стоящий класс некоторых предприятий и их дочерних подразделений.

Корпоративное управление предусматривает совокупное руководство всеми видами субъектов в одном едином предусмотренном поле управления.

Маневрирование в данном цикле управления может происходить и меняться только при учете особых условий объектов, на которые оно направлено, а также для увеличения объемов производства.

Важным аспектом всего процесса корпоративного управления является тот факт, что активы корпорации локализованы в руках монопольных владельцев или инвесторов, а создание в ней таких подструктур, как совет директоров, совет попечителей или менеджмента, обусловлено передачей прав на управление имуществом во избежание запрета на монополизацию рынка. Конечным результатом является возникновение несоответствий в поставляемой информации разногласий между менеджментом и собственниками.

Особенности корпоративного управления и его участники

Не факт, что разумные решения, принимаемые в процессе корпоративного управления, обязательно принесут корпорации увеличение финансовой прибыли и стабильный рост акций на мировом рынке. Существует множество примеров, когда достаточно большие по размерам «семейные» организации, не обладающие сертификатом соответствия стандартам корпоративного управления, достаточно конкурентоспособны на товарном рынке.

Одной из основных особенностей КУ считается его неуязвимость в разрезе злоупотреблений руководства, но оно приводит к меньшей гибкости политики компании.

Однако компании, которые прошли проверку на соответствие стандартам корпоративного управления, обладают перечнем преимуществ перед своими конкурентами.

С помощью современной системы IPO они чаще устанавливают контакты с зарубежными инвесторами, что лучше сказывается на их финансовых резервах.

Инвесторы склонны к сотрудничеству именно с такими организациями, так как считают, что эффективный подход в реализации корпоративного управления ее руководством не дает поводов усомниться в честности и прозрачности политики, проводимой компанией.

Таким образом, вероятность того, что инвестор может потерять вложенные в проекты средства, приближается к минимуму.

Корпорации, которые на мировом финансовом рынке представляют интересы развивающихся государств, имеют особую заинтересованность в переходе под корпоративное управление.

Результаты исследований многочисленных экспертов в области экономики показывают, что корпорации с системой корпоративного управления обладают большим объемом капитала по сравнению со средней установленной отметкой на рынке. Такая тенденция присуща арабским странам, государствам из региона Латинской Америки (за исключением Чили), Российской Федерации, Индонезии, Турции и Малайзии.

Эффективность деятельности и постоянный рост компаний является результатом общности субъектов корпоративных отношений, которые заинтересованы в следующем:

Трудовые функции и интересы субъектов корпоративного управления

Основным финансовым вознаграждением для сотрудников, в частности, менеджеров компаний, является выплата в полном объеме прописанной в их сумм .

Их главный интерес состоит в том, чтобы чувствовать себя комфортно и быть уверенными в стабильности своего положения. Они также хотят обезопасить себя от некоторых ситуаций, таких как, например, финансирование компании из нераспределенной прибыли, а не за счет внешнего долга компании.

Приоритетным направлением роста компаний на рынке является создание равновесного соотношения «риск-прибыль».

Менеджеры – это одна из главных составляющих общей пирамиды подчинения.

Они зависят от действий акционеров в лице совета директоров, и наиболее заинтересованы в том, чтобы пролонгировать свои действующие трудовые контракты на более длительный срок.

Их первоочередной задачей в корпорации является постоянное взаимодействие с представителями других групп, которые имеют непосредственное отношение к самой компании или желают с ней сотрудничать. Среди них: сотрудники, акционеры, официальные государственные структуры, клиенты, инвесторы, импортеры.

Однако, существует ряд аспектов, при которых менеджеры компании становятся заложниками своего положения. Так, они не могут повлиять на решение о расширении сферы деятельности компании и ее структуры, об участии во всевозможных мероприятиях благотворительного характера с целью повысить корпоративный престиж и статус.

Еще одними субъектами трудовых отношений в системе корпоративного управления компанией становятся акционеры, чей доход от ее деятельности выражен в получении дивидендов или тех средств, что поступили на счет после осуществления сделки продажи акций на рынке.

Зачастую владельцы акций компании выражают свою поддержку руководству и совету директоров организации в принятии ими решений, направленных на возможное увеличение объема прибыли, даже если они весьма рискованны.

Поэтому они не меньше менеджеров стремятся внести свой вклад в развитие компании. Но для них также существует несколько ситуаций с повышенным уровнем риска, например:

  • их личный доход не будет увеличиваться, если те товары и услуги, которые реализует компания на рынке, не пользуются спросом у покупателей, и, соответственно, организация не получает стабильной высокой прибыли;
  • если компания объявит себя банкротом, акционеры смогут получить все свои компенсационные выплаты только в самую последнюю очередь.

Акционеры обладают некоторыми преимуществами в том, что вкладывают свои инвестиции и держат акции сразу в нескольких компаниях одновременно, поэтому, в случае потери средств в одной, у них всегда есть запасной вариант. Кроме того, они могут оказывать определенное давление на совет директоров:

  1. в ходе регулярных собраний держателей пакетов акций избирается определенный состав менеджмента и акционеры, исходя из своих собственных интересов, голосуют или не голосуют за то или иное решение;
  2. сделка продажи акций, которыми они обладают, влияет на котировки этих ценных бумаг на рынке товаров и услуг, становясь, тем самым, возможным рычагом для давления на невыгодный им действующий состав совета директоров.

Существует третья группа субъектов корпоративных отношений – соучастники или заинтересованные лица. К ним относятся:

  • Кредиторы. Их прибыль прописана в договоре, заключенном в результате переговоров между ними и компанией. Они выступают против принятия решений, в реализации которых существует определенный риск, настаивают на том, чтобы получаемая в будущем прибыль смогла вовремя и в полном объеме покрыть сумму предоставленного кредита, владеют пакетом акций сразу в нескольких компаниях одновременно.
  • Штатные сотрудники и персонал компании. Первоочередный интерес они проявляют к достойной заработной плате, ее своевременной выплате, хорошим условиям труда, сохранению рабочих мест и устойчивому развитию организации. В отличие от акционеров, они постоянно контактируют с составом совета директоров, полностью подчинены его решениям и не имеют рычагов давления на его деятельность.
  • Партнеры компании (клиенты, импортеры и др.). Они постоянно контактируют с советом директоров для получения информации о состоянии функционирования компании.
  • Государственные официальные структуры. Осуществляют регулярный мониторинг деятельности компании, проверяют исполнение правил техники безопасности, наличие всех сертификатов и аккредитации, следят за своевременной уплатой налогов, созданием рабочих мест и предоставлением различных льгот сотрудникам организации. Они могут влиять на компанию путем увеличения налогов и изменения отчетной документацией.

Принципы и механизмы корпоративного управления

На регулярных заседаниях с участием акционеров могут выдвигаться вопросы и предложения по поводу:

  • реформирования организации;
  • распоряжения активами, находящимися в собственности компании;
  • проведения сделок купли-продажи акций;
  • обнародования отчетной информации о полученной прибыли;
  • изменения в составе руководства и основных учредительных органов корпорации и др.

Основной принцип корпоративного управления предусматривает установление ответственности совета директоров перед держателями акций. Миноритарии обладают неравными правами между собой, и, следовательно, различным количеством голосов, которыми они имеют право распоряжаться, так как они напрямую соотносятся с объемом доли акций в компании.

Нормами российского законодательства предусмотрено следующее разделение прав, согласно обладаемой доле:

Подобная разбалансировка приводит к ущемлению экономических прав акционеров путем вывода полученной компанией прибыли недивидендными способами, после чего она распределяется между членами совета директоров и акционерами, владеющими контрольными пакетам акций.

Данный недостаток системы корпоративного управления можно компенсировать за счет учреждения рынка корпоративного контроля. С его помощью держатели небольших долей в компании могут продать свои акции, если они не согласны с проводимой менеджментом компании политикой.

Основные модели корпоративного управления

В течение длительного времени сформировались такие основополагающие модели форм корпоративного управления, которые применяются в разных странах мира:

  • Англо-американская (аутсайдерская) модель – предусматривает руководство корпорацией на основе применения внешних или рыночных рычагов контроля управления, или мониторинг коллегиального органа корпорации, организованный в соответствии со всеми требованиями. Ее определяющим звеном является наличие большого количества независимых друг от друга мелких инвесторов, которые представляют интересы миноритариев. В такой системе отношений резко возрастает влияние фондового рынка, который служит инструментом контроля деятельности менеджмента корпорации;
  • Германская или инсайдерская модель – берет за основу осуществление контроля корпорации изнутри. Базисом для успешного функционирования корпорации является многостороннее сотрудничество между всеми субъектами, имеющими какое-либо отношение к ней. В отличие от англо-американской модели, фондовый рынок не влияет на деятельность компании и стоимость ее акций. Это связано с тем, что осуществляется самостоятельный мониторинг результатов выпускаемой продукции и положения на общем рынке товаров и услуг;
  • Модель корпоративного управления в Японии была призвана поднять из руин экономику страны после поражения во Второй Мировой войне. Благодаря ее применению государство сумело в 1960-е годы совершить «экономическое чудо», связанное с показателями ежегодного роста экономики на 10%;
  • Семейная модель корпоративного управления – может применяться практически в каждой стране. Полный контроль над корпорацией принадлежит одной семье, а контрольный пакет акций, как правило, переходит из поколения в поколение. Самым ярким примером такой модели может послужить американская нефтяная компания Standard Oil, которая вот уже более 130 лет находится под управлением семьи Рокфеллеров.

Формирование и применение модели корпоративного управления зависит от специфики и ориентировано на внутреннюю экономическую обстановку в каждой стране.