17 Июл Этапы продаж: Презентация. 6 усилителей презентации
Здравствуйте, друзья. Большинство из вас знает, что важны все этапы продаж: презентация пройдёт гораздо сложнее без выявления потребностей, а без работы с возражениями вряд ли вообще получится закрыть сделку. Именно поэтому в курсе подробно раскрывается работа на каждом этапе.
Тем не менее, именно презентация многими считается основным и главным этапом продаж. Когда Вы будете презентовать решение, важно сделать так, чтобы человек захотел этим решением воспользоваться. Помочь Вам в этом могут 6 усилителей презентации Вашего решения из курса .
1. Эмоции
Характеристика — выгода — эмоция
Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.
Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента .
Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.
Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.
Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».
Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».
То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.
Закрывайте потребности клиента
Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента . Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.
В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду.
Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»
Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:
2. Замените «Я» на «Вы».
Другими словами, прекратите говорить о Вас, о Вашей компании, а говорите больше о клиенте, что это значит для клиента . Это так называемый язык выгоды.
К примеру, вместо того, чтобы говорить: «Иван Иванович, у нас кредиты выдаются до 5 лет» — Вы говорите: «Иван Иванович, Вы можете у нас оформить кредит на удобный Вам срок до 5 лет. Какой Вам срок удобнее?»
Таким образом, мы меняем местоимение «я» на местоимение «Вы». У Вас это должно дорасти до навыка, до автоматизма. То есть, чтобы Вы говорили предложение не в стиле «Мы подготовили, мы предлагаем, мы на рынке давно» — а так:
- Вы можете быть уверены в нас, в нашем качестве, потому что мы на рынке давно
- Вы получите проверенную продукцию, потому что уже сотни клиентов это получили и Вы тоже можете это сделать.
Когда Вы говорите о клиенте, искренне ему сопереживаете, действуете в его интересах, хотите ему помочь — клиент чувствует это. Он раскрывается, начинает Вам доверять — и тогда все последующие этапы продаж: презентация, работа с возражениями и закрытие сделки значительно облегчаются.
3. Продающие истории
Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.
Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube , продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.
Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории . Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».
То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара . Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта . Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.
Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.
Фотография с для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж
4. Мини-недостатки Вашего продукта
Если у Вас всё идеально, у клиента возникает мысль: «Здесь какой-то подвох. Меня хотят обмануть! Не может быть всё идеально, как в сказке!». Поэтому не ждите каких-то дополнительных возражений и сомнений клиента — добавьте в Вашу презентацию мини-недостатки Вашего решения . Это должно быть что-то действительно небольшое, что не меняет впечатления о Вашем продукте, но как бы добавляет некий элемент честности Вашим продажам.
Например: «Иван Иванович, банковская карта обладает несомненными плюсами — она бесплатна, она содержит определённый лимит денежных средств, там очень хорошая ставка за пользование кредитными средствами банка. Но есть небольшой минус — мы эту карту Вам за день не сделаем, её надо заказывать. Где-то 7-10 дней требуется на изготовление и доставку, и Вы сможете получить её через это время. Вам подходят такие сроки?» — и мы задаём вопрос, немножко уводя клиента в сторону.
Таким образом, мы перечислили много плюсов, и небольшой, скорее всего, незначительный для клиента минус. Вы сами должны понимать, что будет для клиента незначительным минусом, а что — значительным, исходя из тех потребностей, которые Вы выявили .
Приём “Мини-недостатки” работает больше на последующие этапы продаж: презентация помогает предвосхитить возражения клиента, облегчая работу с ними. Но также он повышает доверие к Вам — как я писал в статье — клиент видит, что Вы тщательно подходите к своей работе, Вы знаете, с какими проблемами он может столкнуться и Вы заранее готовы решить эти проблемы.
5. Требования и Ограничения (ТО)
Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».
Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».
И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять . Именно поэтому этот принцип хорошо работает.
Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье — не каждый клиент — Ваш клиент. Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.
Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.
Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.
6. Нейтральное отношение продавца к продаже
Как бы странно это ни звучало, но нейтральное отношение продавца к продаже также усиливает презентацию. Чем больше Вы заинтересованы продать что-то, чем больше Вы клиенту это показываете, тем больше у него Ваша настойчивость, навязчивость вызывает у него отторжение. Как я писал ВКонтакте :
Почему многие из нас негативно относятся к продавцам и к продажам в целом? Потому что мы все еще часто сталкиваемся с продавцами, которые ВООБЩЕ не слушают и не слышат нас, пытаются впарить нам что-то свое.
Именно поэтому важно показывать нейтральное отношение. Если клиент не купит, если продукт ему не подойдёт — ничего смертельного не случится, и Вы не будете горевать неделю после этого разговора.
Например: «Иван Иванович, этот продукт сейчас выбирают многие клиенты, но я не знаю, подойдёт ли он в Вашей ситуации. Давайте, я Вам несколько вопросов задам, тогда сразу станет понятно».
Клиент понимает, что Вы не будете ему сейчас впаривать, не будете навязчиво пытаться ему что-то продать. Это будет беседа на равных, нейтральное отношение, клиент раскрывается — и Ваша презентация, в итоге, становится более эффективной.
Заключение
Улучшите Вашу презентацию
Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.
Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс . Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.
Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки
Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.
Я надеюсь, что эта статья была Вам полезна. Подписывайтесь на мой канал Youtube - там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках
В «большом» онлайн-бизнесе давно есть отработанная схема по увеличению продаж: механизмы персональных рекомендаций, «умные» результаты поиска, которые подстраиваются под пользователя или же стимулируют продажи выбранного вручную товара. Там стараются не только продать сам товар, но и дополнительно предложить сопутствующие или похожие.
С «маленькими» интернет-магазинами такие системы обычно не работают — например, в магазине дизайнерских сумочек вряд ли найдется, что порекомендовать «в нагрузку», тем самым увеличив сумму в корзине. Зато в плане продажи самого товара, его «вкусной» презентации — возможностей куда больше.
Сегодня рассмотрим, какими приемами можно пользоваться, создавая маленький ecommerce-сайт. А чтобы не было скучно, выберем самые яркие и оригинальные примеры в качестве иллюстраций.
Метод первый: покорить сердце
Нам такой способ кажется наименее надежным, так как продажа должна произойти строго в момент, пока пользователь под впечатлением. Очень быстро и импульсивно. Если цена вопроса больше, чем пользователь готов выложить не задумываясь — он, скорее всего, начнет сомневаться, а это остудит эмоции.
Пример: melanie-f.com/en , фантастически красивый в плане эффектов сайт обуви. Фоном играет музыка, а мы медленно погружаемся в красоту. Десять секунд — и целевой пользователь уже хочет стать частью этого прекрасного.
Пример: mrsketch.com , сайт фломастеров с фруктовыми запахами. Сайт якобы взывает к рассудительным взрослым, формально показывая процесс производства. Однако делает это в «детской» манере, с помощью ярких иллюстраций и причудливых нарисованных механизмов.
Метод второй: создать иллюзию собственности
Старый добрый игровой механизм: хочешь, чтобы у тебя что-то купили — дай поиграть бесплатно. Этакая виртуальная демо-версия товара. Для этой цели очень здорово подходят всевозможные онлайн-конструкторы товара. Выполняют сразу две цели: пользователь моделирует собственный дизайн товара и незаметно свыкается с мыслью, что эта вещь уже принадлежит ему.
Пример: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-konfigurator предлагает раскрасить свой будущий велобайк. Процесс творчества увлекает: можно перекрасить всё вплоть до сидения и спиц.
Пример: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ — просто фантастический по красоте и функциональности конструктор скейтборда. В центре вращаемая пользователем 3D-модель.
Метод третий: показать товар «в жизни»
Одна из главных проблем интернет-магазинов — невозможность тут же примерить товар. И речь не только об одежде: например, всем нам хочется на 100% знать, что диван впишется в интерьер комнаты, ведь его скорее всего нельзя будет просто и быстро вернуть в магазин. Можно делать дорогостоящие онлайн-примерочные, а можно сделать качественный фотосет с товаром. Вспомните, кстати, эти супер-стильные каталоги IKEA — вот где одновременно и демонстрация товара «в жизни», и кросс-продажи через фотоконтент.
Пример: helbak.com/ — магазин дизайнерских штук для кухни. Можно посмотреть отличные фото с примерами, как вещь выглядит в реальном окружении. Еще находка: «скучные» данные вроде габаритов и материалов выводятся нетривиально (нажмите в каталоге на «показать детали») и увидите примерно такое:
Пример: http://www.beoplay.com/ — на каждую модель наушников есть отдельный промо. Отличительная черта: кроме великолепной демонстрации материалов, продукт показан как часть имиджа. Каждая модель имеет свое настроение и стиль.
Метод четвертый: отождествить пользователя и лирического героя
Сторителлинг, о котором все любят говорить, но никто почему-то особо не применяет на ecommerce-сайтах и в digital-кампаниях продуктов. Главный критерий успеха здесь: мощная история с героем в центре. Герой, конечно же, использует продвигаемый продукт. Кстати, предыдущий пример с наушниками тоже сюда относится.
Пример: http://hondatheotherside.com/ — наверное, один из самых сильных сторителлинг-проектов за последнее время. Honda Civic Type R предлагает интерактивный ролик на youtube (кстати, тоже тренд). Нажимая на клавишу R на клавиатуре, пользователь может переключаться между альтернативными историями: про примерного гражданина и хулигана. Конечно, оба водят Honda.
Пример: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — промо модных очков. В центре действия — модели разных типажей, которых объединяет одно: безупречный стиль. Линейка очков даже называется особым термином «eyewear», подчеркивая принадлежность продукта к модным аксессуарам, а не просто к очкам.
Метод пятый: убить сомнения
Когда мы заказываем товар по интернету, всегда есть сомнения в плане «а правда ли я получу то, что на картинке?», «они правда делают это из заявленных экологичных материалов?». Для нейтрализации подобных сомнений отлично подходит демонстрация рабочего процесса (для дизайнерских вещей) и демонстрация устройства (для сложных механизмов/гаджетов).
Пример: http://sassiholford.com/ — ателье свадебных нарядов подробно демонстрирует весь процесс производства с помощью видео. Ролик передает ту любовь, которую создатели вкладывают в платья, и вызывает теплые чувства и того, кто его смотрит.
Пример: http://www.piaget.com/watches/900p — один из самых впечатляющих сайтов наручных часов. Скроллинг активирует отличную историю: мы видим историю бренда, а также подробную демонстрацию работы часового механизма.
И еще
Никто не запрещает комбинировать методы. Просто в голове нужно держать единственно правильную установку: сайт продукта или небольшой ecommerce-сайт должен пользоваться своими преимуществами перед «большими» собратьями. Играть на эмоциях, а не только соблазнять выгодной ценой и акциями.
Разработка презентации для IT системы
Создание презентации нового продукта «Подставка под вино и шампанское»
Пример презентации для выступления
Для продвижения продуктов сегодня используются все маркетинговые возможности. Усиление конкуренции во многих сферах; возрастающие ожидания и требования потребителей и общий негативный экономический фон — все это подталкивает к использованию максимально возможного количества инструментов для продвижения. Одним из действенных инструментов является профессионально подготовленная презентация нового продукта, товара — примеры таких презентаций, а также презентаций отделов продаж от агентства Romanoff собраны на этой странице
Дизайн, упаковка, этикетка — все это важные составляющие успеха продукта; они способны сделать его как ярким и заметным на полках магазинов, но также могут и снизить интерес к товару при непрофессиональном исполнении
Так, если речь идет о продуктах питания, важны состав, калорийность, вес упаковки, количество единиц товара в упаковке, срок хранения. Если речь идет о сложном техническом продукте, важны технические характеристики и гарантийный срок службы
Если продукт предлагается в нескольких вариантах/модификациях, важно поместить информацию о каждом из вариантов
Если товар уже присутствует на рынке, информативным будет слайд о том, в каких регионах/городах и в каких торговых сетях сегодня есть возможность купить этот товар. Хороший ход для продвижения — разместить в этой части презентации информацию о динамике роста спроса на товар (объемов продаж) за 3-5 лет. Если товар относится к группе новинок рынка, можно представить результаты маркетинговых исследований, подтверждающих спрос на этот продукт, и разместить плановую схему его распространения
Профессиональный шаблон-образец презентации товара на заказ содержит информацию о том, какую минимальную партию продукта можно заказать, возможно ли брендирование или использование этикеток заказчика, сроки выполнения заказа и возможные условия оплаты (например, отсрочка платежа)
Это могут быть сертификаты качества или безопасности в том случае, если продукт предполагает сертификацию, или лицензию на производство продукта, если сфера деятельности предполагает лицензирование
На этом слайде рекомендуется разместить год основания компании, основные вехи ее развития, направления деятельности, а также рассказать об успешном опыте вывода на рынок различных продуктов
Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.
Презентация товара покупателю, пример
В видео тренинге вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):
Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.
Как презентовать товар, чтобы его купили?
Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?
Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.
Мини-презентация может быть использована как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.
Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»
Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.
Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.
13 Авг Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж
Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — .
Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».
Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?
Очень часто — не менялись вообще . Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.
Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?
Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка
Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.
Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.
Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.
Презентуйте не всё подряд, а только самое важное . Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.
Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?
Если Вы читали статью , то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента . Слушать и слышать.
Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.
Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.
Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы
Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя . Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…
Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.
Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».
Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.
Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.
То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».
Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции
Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.
Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.
Потом добавляете выгоду .
И заканчиваете эмоциями .
Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по .
Характеристика и выгода
Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика .
Как из этой характеристики можно сделать выгоду ? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение «. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.
Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.
Эмоция и призыв к действию
Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете «.
Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию .
У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.
Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.
Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»
Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.
Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:
- Выгоды для компании (бизнеса)
- Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
- Выгоды для других сотрудников компании
Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.
Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?
Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.
Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!
Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.
Но совершенно не нужно рассказывать всё . Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.
Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию .
Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.
Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»
То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.
К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.
Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.
Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства
Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье я рассказывал о силе социальных доказательств.
Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются .
К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют .
Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».
Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше .
Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства .
Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.
Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента
Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём курсе есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.
О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают .
В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.
Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.
Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.
Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.
В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.
Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.
Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию
Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.
Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом . В крайнем случае — рисуйте во время встречи .
Если Вы подписаны на мой , Вы видели, сколько книг я недавно заказал.
И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение . И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.
Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?
Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.
В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.
Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.
Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг
Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube , в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.
Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками , пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться .
У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:
- «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
- «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
- «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»
И тому подобное.
Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации .
Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».
Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».
При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно .
Лид-магниты
Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — . Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.
Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.
И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.
И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.
Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.
Продающая презентация. Заключение
Уважаемые друзья, я подготовил для Вас . Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.
Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.
Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках